La mejor respuesta
Aunque una empresa en particular pueda pagar comisiones de ventas por las ventas de sistemas de energía solar sobre la base de centavos por vatio o dólares por kilovatio (kW) del tamaño del sistema de la placa de identificación, el monto de la comisión generalmente se basa en la siguiente estructura:
5\% de comisión base 2\% de bonificación por volumen en función del tiempo (es decir, tantas ventas en un mes , o un cuarto) 2\% de clientes potenciales autogenerados (p. ej., sondeados)
Las comisiones porcentuales se calculan en función de los ingresos netos, que es el precio del contrato menos las tarifas de financiación del concesionario cobradas por un prestamista. Por ejemplo, digamos que un representante de ventas vende un sistema de 9 kW a un precio de instalación de $ 3,25 por vatio, o 9 000 vatios x $ 3,25 = $ 29 250. Los descuentos en las tarifas de financiación de los concesionarios cobrados por los prestamistas pueden oscilar entre el 7\% y el 18\%, pero supongamos que el descuento es del 7\%.
El contratista recibirá ganancias netas de $ 29,250 x (100\% – 7\%) = $ 27,203. Así que aquí están las posibles comisiones de ventas:
$ 1360 —5\% de comisión base $ 544 —2\% de bonificación por volumen $ 544 —2\% en ventas autogeneradas ————– ———–———————— $ 2,448 —Comisión potencial total
Traduciendo esto a dólares por kW, asumiendo un sistema de 9 kW, obtenemos los siguientes números:
$ 152 por kW comisión base $ 60 por kW bonificación por volumen $ 60 por kW en ventas autogeneradas —–———————— ————————— Comisión potencial total de $ 272 por kW
La bonificación por volumen generalmente se basa en obtener una o objetivo de volumen de ventas trimestral, que puede establecerse en kW vendidos o número de contratos firmados. Si bien la mayor parte del pago real generalmente se basa en las instalaciones completadas o en los desembolsos del prestamista (es decir, «le pagan cuando nos pagan a nosotros»), las bonificaciones por volumen generalmente se basan en las fechas de firma del contrato.
se le cobrará por las reducciones de precios, por no fijar el precio en cosas como actualizaciones del panel de servicio, etc. Es completamente posible vender un sistema de energía solar y no ganar nada con el trato, a menos que obtenga el acuerdo de un gerente de ventas sobre la comisión por un trato de precio reducido en particular, por escrito, de antemano.
El contratista paga al firmar el contrato (lo que en realidad significa después de la aprobación del préstamo y después de que expire el derecho de cancelación de tres días del comprador) varía ampliamente, desde nada hasta el 50\%. En mi opinión, el programa de compensación más justo es pagar a los vendedores proporcionalmente de acuerdo con los desembolsos del prestamista. (Tenga en cuenta que todas estas cifras asumen ventas financiadas).
Otra respuesta citó un requisito de bonificación por desempeño de 10 contratos por trimestre, lo cual es correcto. Creo que 3 contratos por mes es un mejor objetivo para la motivación porque el objetivo de incentivos se transfiere a un nuevo comienzo con más frecuencia. El vendedor de energía solar promedio trabajará para obtener 3 contratos por mes que no obtengan un rechazo de crédito o una cancelación del comprador.
Un competente y experimentado, pero av Erage, el vendedor de energía solar puede ganar alrededor de $ 65,000 por año, cerrando alrededor de 3 acuerdos por mes durante 11 meses productivos netos, después de restar el tiempo libre por asuntos personales, mal tiempo, enfermedad y las últimas tres semanas del año, cuando los prospectos están enfocados en los días festivos (a menos que un crédito fiscal esté venciendo). Un vendedor de este calibre cerrará alrededor de 1 de cada 6 a 8 presentaciones completas (tasa de cierre del 13\%).
Un vendedor de energía solar con un 10\% superior puede ganar alrededor de $ 120,000 por año, cerrando alrededor de 4.5 acuerdos por mes (50 transacciones por año) durante 11 meses productivos netos. Un vendedor de este calibre cerrará alrededor de 1 de cada 5 presentaciones completas (tasa de cierre del 20\%).
El mejor vendedor de energía solar que conozco gana alrededor de $ 220,000 por año en aproximadamente 8 ofertas por mes (90 ofertas por año) durante 11 meses productivos netos. Todas sus pistas son autogeneradas. Es honesto con los clientes y ni siquiera se encuentra entre los 10 mejores cerradores de ventas de energía solar que he conocido; simplemente trabaja más duro y durante más tiempo que cualquier otro vendedor de energía solar que haya conocido. Cierra aproximadamente 1 de cada 3 presentaciones completas (tasa de cierre del 33\%), pero pierde alrededor de un trato al mes por cancelación y alrededor de dos o tres acuerdos al mes para financiar rechazos. Programa de 10 a 12 citas a la semana, a partir de clientes potenciales encuestados, y termina haciendo alrededor de 8 presentaciones completas por semana, durante 48 semanas productivas netas.
Tenga en cuenta que todas las cifras anteriores son para sistemas de precios de mercado justos en un entorno competitivo en 2018. Cualquier empresa que pague a los vendedores más de $ 300 por kW instalado probablemente esté cobrando de más al cliente y no tendrá éxito en los mercados locales altamente competitivos. Cualquier empresa que pague a los vendedores más de $ 400 por kW instalado probablemente sea una especie de programa de marketing piramidal insostenible.
Los niveles de comisiones de ventas generalmente se establecen para atraer el calibre de los vendedores necesarios para hacer el trabajo, dados los índices de cierre típicos. y el número práctico de presentaciones que se pueden completar durante una semana laboral típica.
La tasa de comisión debe basarse en el percentil 75 de las ganancias anuales por ventas directas (es decir, el 25\% superior). Esto se debe a que la fuerza de ventas directa de la mayoría de las empresas está mal distribuida: el 20\% de la fuerza de ventas cierra entre el 60 y el 80\% de las ventas.
Esta es la razón por la que los porcentajes de comisión para las ventas de sistemas de energía solar son más bajos que para las ventas de calefacción solar de piscinas. . La venta promedio de un sistema de energía solar es de cuatro a cinco veces más cara que la venta promedio de un sistema de calefacción solar para piscinas. Por lo tanto, un contratista de energía solar no necesita pagar un porcentaje tan alto, por transacción típica, para que un vendedor con un valor de mercado laboral determinado obtenga un determinado nivel de ingresos anuales basado en el mercado laboral.
En términos generales, Ganará más trabajando para un contratista solar líder y establecido en un mercado metropolitano local que trabajando para uno de los tres grandes (Tesla / SolarCity, Vivint, SunRun). La razón no es que le pagarán más por cada venta. De hecho, los tres grandes probablemente le pagarán menos, en la teoría de que el reconocimiento de su marca y el tamaño de la empresa facilitan su trabajo (por cierto, no creo que eso sea cierto). Por el contrario, es probable que gane más trabajando para un contratista solar local / regional con una buena reputación porque venderá más sistemas, en gran parte porque es probable que sus precios sean más bajos. Los tres grandes tienden a cobrar precios más altos para cubrir los costos generales y de marketing más altos.
Además, es importante comprender que las tasas de cierre para las empresas solares que dependen de los clientes potenciales de telemercadeo para negocios, como SolarCity, serán más bajas que las cifras proporcionadas anteriormente porque la calidad del cliente potencial de telemarketing en promedio es menor que un cliente potencial entrante o un cliente potencial sondeado. La característica principal de una persona que acepta convertirse en un líder de telemercadeo es una baja resistencia a las tácticas de solicitud telefónica, no un gran interés en la energía solar. Las empresas de telemercadeo protestarán en sentido contrario. Pero están equivocados. Recuerde que están en el negocio de vender clientes potenciales de telemarketing.
Respuesta
Increíble … si le gustan las ventas. No puede vender un producto en el que no cree. Dicho esto, todo depende para quién venda y qué tan bien venda, ya que las mejores escalas de pago se basan en una comisión del 100\% de las ventas puerta a puerta. Soy gerente de New Power y recibimos $ 400 por kilovatio en cada casa que vendemos. Si la casa usa 6.5kW al mes (el tamaño promedio de la casa que vendo), entonces me pagarían $ 400 x 6.5 = $ 2600. Esta es una comisión de tiempo, la mitad pagada en el momento de la venta y la otra mitad pagada en el momento de la instalación de los paneles (aproximadamente un mes después de la venta). Debido a la gran brecha entre la venta y el tiempo de instalación, aproximadamente el 10\% de mis clientes cancelan, entonces Me deducen lo que ya recibí por ese cliente cancelado. También hay anulaciones para los representantes de ventas que administro y opciones de equidad en la empresa. El pago máximo de la mayoría de las empresas más grandes es de $ 230 / kW, por lo que tendrá que comparar precios o tener experiencia en ventas y estar listo para contratar y negociar un buen salario. La razón por la que la paga es tan buena es porque las empresas solares como ésta compiten directamente con la empresa de servicios públicos local. En otras palabras, el cliente sigue pagando una factura de energía mensual pero a una tarifa más baja (hasta un 45\% menos). A cambio de obtener paneles solares SIN COSTO INICIAL con instalación gratuita, el cliente se compromete a comprar la energía que proporcionan los paneles solares por el plazo de 20 años. estas empresas solares prácticamente tienen un cliente de por vida una vez que los paneles solares están instalados en su techo. Después de 20 años, la compañía llamará al propietario actual e intentará renovar el acuerdo a cambio de actualizar o reemplazar los paneles solares. El mercado solar está de moda en este momento porque no es fácil cambiar a un cliente que ya tiene paneles solares a otra empresa. Una vez que una persona tiene instalados paneles solares, se queda.