La mejor respuesta
El gasto comercial es la cantidad que un fabricante / vendedor gasta para promocionar un producto en la tienda. Los vehículos típicos de promoción en la tienda incluyen descuentos / cupones y anuncios de apoyo en la circular de un minorista.
Sin embargo, en la industria, trade -pend es el término utilizado para describir todos los costos asociados con la venta a un minorista. A continuación, se muestra una lista general de esos costos, pero es posible que haya grupos adicionales que no se identifiquen aquí:
- Condiciones de pago
- Tarifas anuales
- Tarifas de asignación
- Artículos gratis en el lanzamiento
- Tarifas de devolución
- Tarifas de logística inversa
- Tarifa de nuevas tiendas
- Asignaciones iniciales
- Precios por volumen
- Costos de transacción
- Promociones para consumidores finales (BOGO / TPR)
- Etiquetado de minoristas en marketing externo (TV, radio Anuncios impresos)
- Anuncios en las circulares de minoristas
- Muestreo
En promedio, los gastos comerciales ascienden al 13,5\% de los ingresos de un proveedor. Algunos canales minoristas tienen promedios de gasto comercial mucho más altos, como los medicamentos, que generalmente son más del 20\% en el primer año. Algunos canales, como club, tienen los requisitos de inversión comercial más bajos, que generalmente ascienden a menos del 5\%.
Con base en estos promedios, el gasto comercial no es un gasto trivial y los proveedores deben tenerlo en cuenta en sus proyecciones.
Normalmente, no hay mucho que un nuevo proveedor pueda hacer para reducir el gasto comercial durante el primer año. Existe una demanda significativa para estar disponible, por lo que los proveedores generalmente tienen que aceptar los términos que ofrecen los minoristas. Los proveedores pueden reducir el gasto comercial con el tiempo, pero no mucho.
Por lo general, la mayor parte del gasto comercial son las promociones para los consumidores finales. Y esto tiene sentido porque los minoristas quieren asegurarse de que los productos del proveedor se vendan, por lo que ofrecer promociones tiene sentido. Si un proveedor ya está gastando en marketing de tienda externo y ese marketing está impulsando ventas significativas en la tienda, entonces el minorista puede estar abierto a reducir los requisitos de gastos comerciales. El marketing de tienda externo se define generalmente como marketing digital y / o marketing analógico (TV, radio, medios impresos).
Respuesta
Para una empresa de CPG, cada SKU tendría una estructura de precios que especificaría MRP, Precio de destino del minorista, Precio de destino del distribuidor. Esta estructura de precios puede variar de una cuenta minorista a otra. Cualquier gasto de la empresa para descontar el precio de destino del minorista o el precio de destino del distribuidor se conoce como gasto comercial. Esto suele ser «temporal», pero también puede continuar durante todo el año si se trata de una situación de EDLP en la cuenta, por ejemplo, Walmart. Los gastos comerciales se utilizan mediante diversas tácticas, descuentos directos en la compra de volúmenes específicos del mismo producto, descuentos cruzados en la compra de volúmenes específicos de otros productos relacionados. Uno puede enmarcar estos descuentos de cualquier manera y el valor de estos descuentos contribuiría a los gastos comerciales. Por otro lado, si el objetivo es reducir el precio al consumidor, podría clasificarse como gasto de marca / gasto de consumidor si no se realizan cambios en los precios de destino del minorista o distribuidor. Pero, por lo general, una reducción de los precios al consumidor también va acompañada de una reducción de los precios intermedios, lo que se contabilizaría para los gastos comerciales.