Risposta migliore
La spesa commerciale è limporto che un produttore / venditore spende per promuovere un prodotto in negozio. I tipici veicoli promozionali in negozio includono sconti / coupon e annunci di supporto nella circolare di un rivenditore.
Tuttavia, nel settore, la spesa commerciale è il termine utilizzato per descrivere tutti i costi associati alla vendita a un rivenditore. Di seguito è riportato un elenco generale di tali costi, ma potrebbero esserci intervalli aggiuntivi non identificati qui:
- Termini di pagamento
- Tariffe annuali
- Tariffe di slot
- Articoli gratuiti al lancio
- Commissioni di reso
- Commissioni di logistica inversa
- Commissione di nuovi negozi
- Indennità introduttive
- Prezzi a volume
- Costi di transazione
- Promozioni ai consumatori finali (BOGO / TPR)
- Etichettatura del rivenditore nel marketing esterno (TV, radio Annunci stampati)
- Annunci nelle circolari dei rivenditori
- Campionamento
In media, la spesa commerciale ammonta al 13,5\% delle entrate di un fornitore. Alcuni canali di vendita al dettaglio hanno medie di spesa commerciale molto più elevate, come la droga, che è in genere del 20\% + nel primo anno. Alcuni canali, come il club, hanno i requisiti di spesa commerciale più bassi, di solito pari a meno del 5\%.
Sulla base di queste medie, la spesa commerciale non è una spesa banale e i fornitori devono tenerla in considerazione nelle loro proiezioni.
In genere, un nuovo fornitore non può fare molto per ridurre la spesa commerciale nel primo anno. Esiste una domanda significativa per ottenere uno scaffale, quindi i fornitori di solito devono accettare i termini offerti dai rivenditori. I fornitori possono ridurre la spesa commerciale nel tempo, ma non di molto.
Di solito, il segmento più grande della spesa commerciale sono le promozioni per i consumatori finali. E questo ha senso perché i rivenditori vogliono assicurarsi che i prodotti del venditore vendano, quindi è opportuno offrire promozioni. Se un venditore sta già spendendo per il marketing di un negozio esterno e il marketing sta guidando vendite significative in negozio, allora il rivenditore potrebbe essere aperto a ridurre i requisiti di spesa commerciale. Il marketing in negozio esterno è generalmente definito come marketing digitale e / o marketing analogico (TV, radio, stampa).
Risposta
Per unazienda CPG, ogni SKU avrebbe una struttura dei prezzi che specificherebbe MRP, prezzo di destinazione del rivenditore, prezzo di destinazione del distributore. Questa struttura dei prezzi può variare da un account retail allaltro. Qualsiasi spesa da parte dellazienda per scontare il prezzo di atterraggio del rivenditore o il prezzo di atterraggio del distributore è nota come spesa commerciale. Questo di solito è “temporaneo” ma può anche continuare per tutto lanno se si tratta di una situazione EDLP nellaccount, ad esempio walmart. Le spese commerciali vengono utilizzate attraverso varie tattiche, sconti diretti sullacquisto di volumi specifici dello stesso prodotto, sconti incrociati sullacquisto di volumi specifici di altri prodotti correlati. Si possono inquadrare questi sconti in qualsiasi modo e il valore di questi sconti contribuirebbe alle spese commerciali. Daltra parte, se lobiettivo è ridurre il prezzo al consumo, potrebbe essere classificato come spesa per il marchio / spesa per il consumatore se non vengono apportate modifiche ai prezzi di destinazione del rivenditore o del distributore. Ma di solito, una riduzione del prezzo al consumo è accompagnata anche da una riduzione dei prezzi intermedi che conterebbe ai fini delle spese commerciali.