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I quattro passaggi verso lEpifania: strategie di successo per le startup che vincono di Steve Blank
Questo libro è stato semplicemente eccellente! Aiuta a identificare realisticamente la fase in cui si trova attualmente la startup e ad intraprendere le azioni appropriate.
Ecco i miei punti chiave:
Scoperta del cliente
-Lobiettivo di una startup è capire i clienti e come acquistano, e costruire un modello finanziario ripetibile per queste circostanze. (P. 10) – “La vendita prematura è la causa immediata della spirale mortale.” (P. 14) -Quando i clienti non rispondono come previsto, unulteriore esecuzione dello stesso piano porterà al fallimento. (P. 29) – “Le startup, tuttavia, iniziano con una specifica di prodotto nota e adattano il loro sviluppo prodotto a clienti sconosciuti. […] In breve, nelle grandi aziende, le specifiche del prodotto sono guidate dal mercato; nelle startup, il marketing è guidato dal prodotto. […] Lo sviluppo del prodotto e del cliente deve andare di pari passo. […] In Customer Discovery, il team di sviluppo del cliente si impegna a convalidare le specifiche del prodotto, non a proporre una nuova serie di funzionalità. Solo se i clienti non sono daccordo che ci sia “un problema da risolvere, pensano che il problema non sia doloroso o non ritengono che le specifiche del prodotto risolvano il loro problema, i team di sviluppo del cliente e del prodotto si riuniscono di nuovo per aggiungere o perfezionare le funzionalità”. (P . 37) -Scoperta del cliente passo dopo passo: (1) dichiara la tua ipotesi (ipotesi di prodotto, ipotesi di cliente e problema, ipotesi di distribuzione e prezzo, ipotesi di creazione della domanda, ipotesi di tipo di mercato, ipotesi di concorrenza), (2) test ” Ipotesi del “problema” (primi contatti amichevoli, presentazione del “problema”, comprensione del cliente, conoscenza del mercato), (3) ipotesi del “prodotto” di prova (primo controllo della realtà, presentazione del “prodotto”, ancora più visite ai clienti, secondo controllo della realtà, primo comitato consultivo ), (4) Verifica (verifica il problema, verifica il prodotto, verifica il modello di business, itera o esci) (p. 40) -Caratteristiche del primo evangelista: ha un problema, ne è consapevole, ha cercato attivamente una soluzione, assemblato una soluzione di parti, ha un budget (p. 47) – “Tu desidera anche articolare per iscritto sia la visione aziendale che quella del prodotto del motivo per cui hai fondato lazienda. Chiamato una dichiarazione di intenti, a questo punto della vita della tua azienda questo documento non è altro che “quello che stavamo pensando quando stavamo raccogliendo denaro”. […] Quando lazienda è confusa su quale prodotto costruire o cosa mercato che volevi servire, fai riferimento alla dichiarazione di intenti. ” – Sia i clienti aziendali che quelli privati hanno un costo totale di proprietà (TCO) più elevato rispetto al solo prezzo di vendita del prodotto. Per le aziende, questo è ovvio (implementazione / distribuzione, formazione, spazio), ma per i consumatori i cambiamenti necessari nello stile di vita, negli acquisti o nel comportamento di utilizzo fanno ugualmente parte del TCO. (pag. 57) -Come scegliere un canale di vendita: “(1) Il canale aggiunge valore al processo di vendita? (2) Qual è il prezzo e la complessità del prodotto? E (3) Esistono acquisti consolidati da parte dei clienti abitudini / pratiche? ” (pag. 68) – “Ciò significa che più il tuo canale è lontano da una forza di vendita diretta, più costose sono le tue attività di creazione della domanda. Perché? Per la loro stessa apparizione davanti alla porta di un cliente, una forza di vendita diretta non sta solo vendendo il tuo prodotto, lo stanno implicitamente commercializzando e pubblicizzando. Allestremo opposto, un canale di vendita al dettaglio (Wal-Mart, uno scaffale di un negozio di alimentari o un sito web) non è altro che uno scaffale su cui il prodotto si trova passivamente. “(P. 70) -Sviluppa un elenco di innovatori come sottoinsieme del tuo elenco dei contatti. Gli innovatori possono aziende, dipartimenti o individui rispettati. In seguito ti aiuteranno come membri del comitato consultivo e influencer del settore. (p. 79) -Chiedi sempre ai tuoi contatti ulteriori contatti. Fai sempre riferimento a qualcuno quando chiami un dirigente ” segretario di s. Crea una bozza di email per i tuoi contatti che possono inoltrare ai loro contatti. Follow-up con una telefonata: dì chi ti ha segnalato, dì quale problema risolvi e dì che vuoi scoprire come lazienda del dirigente sta risolvendo il problema in questo momento. (Pp. 80-81) -Presentazione del problema: Elenca i problemi, le soluzioni odierne e la nuova soluzione (p. 82). Comprensione del cliente: scopri come i tuoi clienti trascorrono la giornata. (pag. 84) -Lobiettivo di trovare un buon concetto di prodotto è avere una funzione a paragrafo singolo che puoi vendere a molti clienti, non avere una funzione di 10 pagine che puoi vendere solo a 10 clienti. (p. 89) -Deve esserci un accordo tra il prodotto e i gruppi di sviluppo del cliente che: tutte le funzionalità oltre la prima versione potrebbero essere eliminate, le funzionalità della prima versione potrebbero cambiare o essere eliminate per ottenere il prodotto, fornirà un programma del prodotto di una pagina di 18 mesi o 3 versioni, determinerà il tipo di mercato ei fattori di differenziazione della tua azienda. (p.90) -Disegna il flusso di lavoro dei clienti nella presentazione con “prima” e “dopo”. Non stai ancora vendendo, stai solo scoprendo se il prodotto è vendibile. (p. 91) -Puoi chiedere ai clienti visionari che sembrano essere molto interessati allacquisto se distribuirebbero il software a livello aziendale se fosse gratuito. Quindi chiedi loro quali passaggi avrebbero intrapreso durante la distribuzione del software. E poi chiedi se pagherebbero $ 1 milione e come potrebbero trovare un prodotto del genere e qual è il ciclo di approvazione. Chiedi chi ha i soldi. Chiedi ai potenziali partner di canale cosa hanno bisogno prima di effettuare un ordine. (pp. 93-94) -Ci sono quattro possibili reazioni del cliente: amano il prodotto comè, le caratteristiche aggiuntive scarse, capiscono il prodotto dopo una lunga spiegazione ma non hanno fatto nulla per averlo venduto a loro, il cliente non vede un bisogno. “Funzionalità aggiuntive” è la risposta più pericolosa. Le ultime due categorie sono le più tipiche per il primo round di Customer Discovery. Il riconfezionamento / modularizzazione del software può aiutare in questo caso. (pp. 95-97)
Convalida del cliente
-Domande sulla roadmap di vendita a cui è necessario rispondere prima di eseguire qualsiasi processo di vendita: “Siamo sicuri di avere prodotto / mercato adatto? Chi influenza una vendita? Chi consiglia una vendita? Chi è il decisore? Chi è lacquirente economico? Chi è il sabotatore? Dovè il budget per lacquisto del tipo di prodotto che vendi? Quante chiamate di vendita sono necessarie per vendita? Quanto tempo impiega una vendita media dallinizio alla fine? Qual è la strategia di vendita? È una soluzione di vendita? In caso affermativo, quali sono i “problemi chiave del cliente”? Qual è il profilo dellacquirente visionario ottimale, il primo evangelista di cui ogni startup ha bisogno? “(P. 111) -Il team di convalida del cliente: la convalida del cliente non dovrebbe essere delegata al vicepresidente delle vendite poiché la startup è ancora in modalità di apprendimento. (P 111) -Materiale di vendita: sito web, presentazioni di vendita, demo, schede tecniche, listini prezzi, contratti, sistema di fatturazione (pp. 118-120) -Ruoli del consiglio di consulenza: tecnico, commerciale, cliente, industria, vendite / marketing (p. 135) -I partner di canale non sono clienti. Devi creare tu stesso la spinta alla domanda. (P. 144)
Creazione del cliente
-Le prime spese di marketing non valgono nulla se provi a creare un nuovo mercato, se la base di clienti è piccola e se la crescita dellazienda è limitata da fattori esterni. (p. 160) -Nuova strategia di Lanchester: se una singola azienda ha una quota di mercato superiore al 74\%, una startup non può affrontare la concorrenza, se la quota di mercato combinata dei due maggiori concorrenti è superiore al 74\% e la prima azienda è entro 1,7 volte la quota di t secondo, è anche impossibile per una startup avere successo, se unazienda ha una quota di mercato superiore al 41\% ed è almeno 1,7 volte più grande del secondo concorrente più grande, è molto difficile entrare, se unazienda ha più di 26 \% di quota di mercato, il mercato è instabile, se il leader di mercato ha una quota di mercato inferiore al 26\%, può entrare anche una startup. Il costo di ingresso per una startup rispetto al budget di vendita e marketing del leader è 3: 1 per le situazioni leader di mercato e 1,7: 1 per le situazioni polpolistiche. (Pp. 163-164) – “Le startup che creano nuovi mercati non creeranno un mercato di dimensioni notevoli per generare un profitto fino a tre o sette anni dal lancio del prodotto. “(p. 166) -Il vantaggio del first mover è semplicemente inesistente. (p. 177)
Company Building
-Ledificio aziendale ha 3 componenti: costruire una base di clienti mainstream; costruire lorganizzazione, la gestione e la cultura; creare dipartimenti a risposta rapida. (p. 213) -Cè una terza via tra il caos delle startup e la rigidità aziendale . (p. 216) -Fasi dellevoluzione dalla startup alla grande azienda: sviluppo del cliente (incentrato sul team) -> Company Building (mission-centric) -> Large Company (process-centric) (p. 217) -I reparti possono essere organizzato in modo agile consentendo cicli OODA efficienti (osservare, orientare, decidere, agire). (p. 248)
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I quattro passi verso lEpifania
Il classico bestseller che ha lanciato 10.000 startup e nuove iniziative aziendali: I quattro passi verso lEpifania è uno dei libri di affari più influenti e pratici di tutti i tempi.
Lancio dei quattro passi verso lEpifania lapproccio Lean Startup a nuove iniziative. È stato il primo libro ad offrire che le startup non sono versioni più piccole di grandi aziende e che le nuove iniziative sono diverse da quelle esistenti. Le startup cercano modelli di business mentre le aziende esistenti li eseguono.
Il libro offre il pratico e comprovato processo di sviluppo del cliente in quattro fasi per la ricerca e offre informazioni su ciò che rende alcune startup di successo e lascia che altre vendano i loro mobili. Piuttosto che eseguire ciecamente un piano, I quattro passaggi aiuta a scoprire i difetti nei prodotti e nei piani aziendali e correggerli prima che diventino costosi.Literazione rapida, il feedback dei clienti, la verifica delle tue ipotesi sono tutti spiegati in questo libro.
Ricco di esempi concreti di cosa fare, come farlo e quando farlo, il libro ti lascerà con nuove competenze per organizzare le vendite, il marketing e la tua attività per il successo.
Se la tua organizzazione sta avviando una nuova impresa e stai pensando a come organizzare con successo le vendite, il marketing e lo sviluppo del business, hai bisogno I quattro passaggi per lEpifania .
Lettura essenziale per chiunque inizi qualcosa di nuovo.