Melhor resposta
Mesmo que uma determinada empresa possa pagar comissões de vendas para vendas de sistemas de energia solar com base em centavos por watt ou dólares por quilowatt (kW) do tamanho do sistema da placa de identificação, o valor da comissão é geralmente baseado na seguinte estrutura:
5\% comissão base 2\% bônus por volume baseado no tempo (ou seja, tantas vendas em um mês , ou um quarto) 2\% de lead autogerado (por exemplo, angariados)
As comissões percentuais são calculadas com base na receita líquida, que é o preço do contrato menos quaisquer taxas de financiamento do revendedor cobradas por um credor. Por exemplo, digamos que um representante de vendas venda um sistema de 9 kW por um preço instalado de $ 3,25 por watt ou 9.000 watts x $ 3,25 = $ 29.250. Os descontos nas taxas de financiamento do revendedor cobrados pelos credores podem variar de 7\% até 18\%, mas vamos supor que o desconto seja de 7\%.
O contratante receberá uma receita líquida de $ 29.250 x (100\% – 7\%) = $ 27.203. Então, aqui estão as comissões de vendas potenciais:
$ 1.360 – comissão de base de 5\% $ 544 – bônus de 2\% por volume $ 544 – 2\% em vendas autogeradas ————– ———–———————— $ 2.448 —Comissão potencial total
Traduzindo para dólares por kW, assumindo um sistema de 9 kW, obtemos os seguintes números:
$ 152 por kW de comissão básica $ 60 por kW de bônus por volume $ 60 por kW em vendas autogeradas —–———————— ————————— $ 272 por kW de comissão potencial total
O bônus de volume é geralmente baseado em acertos mensais ou meta de volume de vendas trimestral, que pode ser definida em kW vendidos ou número de contratos assinados. Embora a maior parte do pagamento real geralmente se baseie em instalações concluídas ou em desembolsos do credor (ou seja, “você recebe quando recebemos”), os bônus por volume são normalmente baseados nas datas de assinatura do contrato.
Você irá ser cobrado de volta por reduções de preço, deixando de precificar coisas como atualizações do painel de serviço e assim por diante. É perfeitamente possível vender um sistema de energia solar e não ganhar nada no negócio, a menos que você obtenha um acordo de gerente de vendas sobre a comissão para um determinado negócio de preço reduzido, por escrito, de antemão.
Quanto custa um solar o contratante paga na assinatura do contrato (o que na verdade significa após a aprovação do empréstimo e após expirar o direito de cancelamento de três dias do comprador) varia amplamente, de nada a 50\%. O cronograma de compensação mais justo, em minha opinião, é pagar aos vendedores proporcionalmente de acordo com os desembolsos do credor. (Observe que todos esses números presumem vendas financiadas.)
Outra resposta citou uma exigência de bônus de desempenho de 10 contratos por trimestre, o que é quase correto. Acontece que acho que 3 contratos por mês é um alvo melhor para a motivação porque o alvo de incentivo muda para um novo começo com mais frequência. O vendedor de energia solar médio trabalhará para conseguir 3 contratos por mês que não obtêm rejeição de crédito ou cancelamento do comprador.
Um competente e experiente, mas av idade, o vendedor de energia solar pode ganhar cerca de US $ 65.000 por ano, fechando cerca de 3 negócios por mês durante 11 meses produtivos líquidos, depois de subtrair tempo livre para assuntos pessoais, mau tempo, doença e as últimas três semanas do ano, quando os clientes potenciais estão focados nos feriados (a menos que um crédito de imposto esteja expirando). Um vendedor deste calibre fechará cerca de 1 em cada 6 a 8 apresentações completas (taxa de fechamento de 13\%).
Um vendedor de energia solar com 10\% de destaque pode ganhar cerca de US $ 120.000 por ano, fechando cerca de 4,5 negócios por mês (50 negócios por ano) em 11 meses produtivos líquidos. Um vendedor desse calibre fechará cerca de 1 em cada 5 apresentações completas (taxa de fechamento de 20\%).
O melhor vendedor de energia solar que conheço ganha cerca de US $ 220.000 por ano em cerca de 8 negócios por mês (90 negócios por ano) durante 11 meses produtivos líquidos. Todas as suas ligações são autogeradas. Ele é honesto com os clientes e não está nem entre os 10 melhores fechos de vendas de energia solar que já conheci; ele simplesmente trabalha mais e por mais tempo do que qualquer outro vendedor de energia solar que já conheci. Ele fecha cerca de 1 em cada 3 apresentações completas (taxa de fechamento de 33\%), mas perde cerca de um negócio por mês para cancelamento e cerca de dois a três negócios por mês para financiar recusas. Ele agenda de 10 a 12 compromissos por semana, de leads solicitados, e acaba fazendo cerca de 8 apresentações completas por semana, durante 48 semanas produtivas.
Observe que todos os números acima são para sistemas com preços de mercado justos em um ambiente competitivo em 2018. Qualquer empresa que pague aos vendedores mais de $ 300 por kW instalado provavelmente está sobrecarregando o cliente e não terá sucesso em mercados locais altamente competitivos. Qualquer empresa que pague aos vendedores mais de US $ 400 por kW instalado é provavelmente algum tipo de programa de marketing de pirâmide insustentável.
Os níveis de comissão de vendas são geralmente definidos para atrair o calibre do vendedor necessário para realizar o trabalho, dadas as taxas de fechamento típicas e o número prático de apresentações que podem ser concluídas durante uma semana de trabalho típica.
A taxa de comissão deve ser baseada no 75º percentil dos ganhos anuais para vendas diretas (ou seja, os 25\% principais). Isso ocorre porque a força de vendas direta da maioria das empresas é mal distribuída: 20\% da força de vendas fecha 60-80\% das vendas.
É por isso que as porcentagens de comissão para vendas de sistemas de energia solar são menores do que para vendas de aquecimento solar de piscinas . A venda média de sistema de energia solar é cerca de quatro a cinco vezes mais cara do que a venda média de sistema de aquecimento solar de piscina. Portanto, um contratante de energia solar não precisa pagar uma porcentagem tão alta, por transação típica, por um vendedor com um determinado valor de mercado de trabalho para ganhar um determinado nível de renda anual baseado no mercado de trabalho.
De um modo geral, você ganhará mais trabalhando para um empreiteiro solar líder estabelecido em um mercado metropolitano local do que trabalhando para um dos três grandes (Tesla / SolarCity, Vivint, SunRun). O motivo não é que você receberá mais por venda. Na verdade, os três grandes provavelmente pagarão menos a você, na teoria de que o reconhecimento da marca e o tamanho da empresa tornam seu trabalho mais fácil (não acho que seja verdade, a propósito). Ao contrário, você provavelmente ganhará mais trabalhando para um empreiteiro solar local / regional com uma boa reputação porque venderá mais sistemas, em grande parte porque seus preços provavelmente serão mais baixos. Os três grandes tendem a cobrar preços mais altos para cobrir despesas gerais e custos de marketing mais altos.
Além disso, é importante entender que as taxas de fechamento para empresas de energia solar que dependem de leads de telemarketing para negócios, como SolarCity, serão menores do que os números fornecidos acima porque a qualidade do lead de telemarketing, em média, é menor do que um lead inbound ou um lead angariado. A principal característica de uma pessoa que concorda em se tornar um líder de telemarketing é a baixa resistência às táticas de solicitação por telefone, e não o grande interesse por energia solar. As empresas de telemarketing protestarão ao contrário. Mas eles estão errados. Lembre-se de que eles estão no negócio de venda de leads de telemarketing.
Resposta
Incrível … se você gosta de vendas. Você não pode vender um produto em que não acredita. Dito isso, tudo depende para quem você vende e quão bem você vende, já que as melhores escalas de pagamento são baseadas em 100\% de comissão das vendas porta a porta. Sou gerente da New Power e recebemos $ 400 por quilowatt em cada casa que vendemos. Se a casa usar 6,5 kW por mês (o tamanho médio da casa que vendo), eu receberia $ 400 x 6,5 = $ 2600. Este é um Comissão de tempo, metade paga no momento da venda e a outra metade paga no momento da instalação dos painéis (cerca de um mês após a venda). Devido ao grande intervalo entre o tempo de venda e instalação cerca de 10\% dos meus clientes cancelam então eu sou deduzido o que já recebi pelo cliente cancelado. Também há substituições para representantes de vendas que gerencio e opções de participação na empresa. O pagamento máximo da maioria das empresas maiores é de $ 230 / kW, portanto, você terá que comprar ou comprar antes experiência em vendas e estar pronto para recrutar e negociar um bom salário. A razão pela qual o pagamento é tão bom é porque empresas de energia solar como essa estão em concorrência direta com a concessionária local. Ou seja, o cliente continua a pagar uma fatura de energia mensal mas a um valor inferior (até 45\% menos). Em troca da obtenção de painéis solares SEM CUSTO SUPERIOR com instalação gratuita, o cliente concorda em comprar a energia que os painéis solares fornecem pelo prazo de 20 anos. essas empresas solares têm praticamente um cliente vitalício, uma vez que os painéis solares são instalados em seus telhados. Após 20 anos, a empresa ligará para o atual proprietário e tentará renovar o contrato em troca de atualização ou substituição dos painéis solares. O mercado de energia solar está aquecido agora porque você não pode facilmente transferir um cliente que já possui painéis solares para outra empresa. Depois que uma pessoa instala os painéis solares, ela permanece.