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As quatro etapas para a epifania: estratégias de sucesso para startups que vencem por Steve Blank
Este livro foi simplesmente excelente! Isso ajuda a identificar de forma realista a etapa em que a startup está atualmente e a tomar as medidas adequadas.
Aqui estão minhas principais dicas:
Descoberta do cliente
-O objetivo de uma startup é entender os clientes e como eles compram, e construir um modelo financeiro repetível para essas circunstâncias. (P. 10) – “A venda prematura é a causa imediata da Espiral da Morte.” (P. 14) – Quando os clientes não respondem conforme o esperado, a execução posterior do mesmo plano levará ao fracasso. (Pág. 29) – “As startups, entretanto, começam com uma especificação de produto conhecida e adaptam seu Desenvolvimento de Produto para clientes desconhecidos. […] Resumindo, nas grandes empresas, as especificações do produto são orientadas pelo mercado; nas startups, o marketing é voltado para o produto. […] Desenvolvimento de produto e cliente deve andar de mãos dadas. […] Na descoberta do cliente, a equipe de desenvolvimento do cliente se esforça para validar as especificações do produto, não para apresentar um novo conjunto de recursos. Somente se os clientes não concordarem que há “um problema a ser resolvido, achar que o problema não é doloroso ou não considerar que as especificações do produto resolvem o problema, as equipes de Desenvolvimento de Produtos e Clientes se reúnem para adicionar ou refinar recursos.” . 37) – Descoberta do cliente passo a passo: (1) Declare sua hipótese (hipótese de produto, hipótese de cliente e problema, hipótese de distribuição e preço, hipótese de criação de demanda, hipótese de tipo de mercado, hipótese competitiva), (2) teste ” Problema “Hipótese (Primeiros contatos amigáveis, Apresentação do” problema “, Compreensão do cliente, Conhecimento do mercado), (3) Hipótese do” Produto “de teste (Primeira verificação da realidade, Apresentação do” Produto “, Ainda mais visitas ao cliente, segunda verificação da realidade, primeiro Conselho Consultivo ), (4) Verificar (verificar o problema, verificar o produto, verificar o modelo de negócios, iterar ou sair) (p. 40) – Características da lista inicial: tem um problema, está ciente dele, está procurando ativamente por uma solução, montou uma solução a partir de peças, tem um orçamento (p. 47) – “Você também deseja articular por escrito a visão do negócio e do produto do motivo pelo qual você iniciou a empresa. Chamado de declaração de missão, neste ponto da vida de sua empresa, este documento nada mais é do que “o que estávamos pensando quando estávamos levantando dinheiro”. […] Quando a empresa fica confusa sobre que produto construir ou o que mercado que você queria atender, consulte a declaração de missão. ” -Os clientes comerciais e particulares têm um custo total de propriedade (TCO) mais alto do que apenas o preço de venda do produto. Para as empresas, isso é óbvio (implementação / implantação, treinamento, espaço), mas para os consumidores, as mudanças necessárias no estilo de vida, compras ou comportamento de uso também fazem parte do TCO. (p. 57) -Como escolher um canal de vendas: “(1) O canal agrega valor ao processo de vendas? (2) Quais são o preço e a complexidade do produto? E (3) Há compra estabelecida pelo cliente hábitos / práticas? ” (p. 68) – “Isso significa que quanto mais longe de uma força de vendas direta está o seu canal, mais caras são as atividades de criação de demanda. Por quê? Pelo fato de aparecerem na porta do cliente, uma força de vendas direta não está apenas vendendo seu produto, eles estão implicitamente fazendo seu marketing e publicidade. No outro extremo, um canal de varejo (Wal-Mart, uma prateleira de mercearia ou um site) nada mais é do que uma prateleira na qual o produto fica passivamente “. (P. 70) – Desenvolva uma lista de inovadores como um subconjunto de sua lista de contatos. Os inovadores podem empresas, departamentos ou indivíduos respeitados. Eles irão ajudá-lo mais tarde como membros do conselho consultivo e influenciadores da indústria. (p. 79) – Sempre pergunte a seus contatos para mais contatos. Sempre consulte alguém quando ligar para um executivo ” secretária de s. Rascunhe um e-mail para seus contatos para que eles possam encaminhar para seus contatos. Acompanhamento com um telefonema: diga quem o indicou, diga qual problema você resolve e diga que deseja descobrir como a empresa do executivo está resolvendo o problema agora. (Pp. 80-81) -Apresentação do problema: Liste os problemas, as soluções de hoje e a nova solução (p. 82) – Compreensão do cliente: descubra como seus clientes passam o dia. (p. 84) -O objetivo de encontrar um bom conceito de produto é ter um recurso de um único parágrafo que você possa vender para muitos clientes, não ter um recurso de 10 páginas que só possa vender para 10 clientes. (p. 89) – Deve haver um acordo entre o Produto e os grupos de Desenvolvimento do Cliente que: Todos os recursos após a primeira versão podem ser descartados, os recursos da primeira versão podem ser alterados ou excluídos para retirar o produto, desenvolvimento de produto fornecerá um cronograma de produto de uma página de 18 meses ou três lançamentos, determinará o tipo de mercado e os fatores diferenciadores de sua empresa. (p.90) – Desenhe o fluxo de trabalho do cliente na apresentação com “antes” e “depois”. Você ainda não está vendendo, apenas descobrindo se o produto é vendável. (p. 91) -Você pode perguntar a clientes visionários que parecem estar muito interessados em comprar se eles implantariam o software em toda a empresa se ele fosse gratuito. Em seguida, você pergunta quais etapas eles executariam ao implantar o software. E então você pergunta se eles pagariam $ 1 milhão e como eles descobririam esse produto e qual é o ciclo de aprovação. Pergunte quem tem o dinheiro. Pergunte aos parceiros de canal em potencial o que eles precisam antes de fazer um pedido. (pp. 93-94) – Existem quatro reações possíveis do cliente: Eles adoram o produto como ele é, os recursos adicionais diminutos, eles entendem o produto após uma longa explicação, mas não fizeram nada para que fosse vendido a eles, o cliente não vê uma necessidade. “Recursos adicionais” é a resposta mais perigosa. As duas últimas categorias são mais típicas para a primeira rodada de descoberta do cliente. O reempacotamento / modularização do software pode ajudar aqui. (pp. 95-97)
Validação do cliente
– Perguntas do roteiro de vendas que precisam ser respondidas antes da execução de qualquer processo de vendas: “Temos certeza de que temos adequação ao produto / mercado? Quem influencia uma venda? Quem recomenda uma venda? Quem é o tomador de decisões? Quem é o comprador econômico? Quem é o sabotador? Onde está o orçamento para a compra do tipo de produto que você está vendendo? Quantas ligações de vendas são necessárias por venda? Quanto tempo leva uma venda média do início ao fim? Qual é a estratégia de vendas? Esta é uma venda de solução? Em caso afirmativo, quais são os “principais problemas do cliente”? Qual é o perfil do comprador visionário ideal, o inicialvangelist que toda startup precisa? “(P. 111) – A Equipe de Validação do Cliente: A Validação do Cliente não deve ser delegada ao VP de Vendas, pois a startup ainda está em modo de aprendizagem. (P. . 111) -Material de vendas: Site, apresentações de vendas, demonstrações, planilhas de dados, listas de preços, contratos, sistema de faturamento (pp. 118-120) -Papel do conselho consultivo: técnico, comercial, cliente, indústria, vendas / marketing (pág. 135) -Os parceiros de canal não são clientes. Você tem que criar demanda e puxar você mesmo. (P. 144)
Criação de clientes
-Os gastos iniciais com marketing não valem nada se você tentar criar um novo mercado, se a base de clientes for pequena, e se o crescimento da empresa for limitado por fatores externos. (p. 160) – Estratégia de Nova Lanchester: Se uma única empresa tem mais de 74\% do mercado, uma startup não pode enfrentar a concorrência, se a participação de mercado combinada dos dois maiores concorrentes for superior a 74\% e a primeira empresa estiver dentro de 1,7 vezes a participação de t segundo, também é impossível para uma startup ter sucesso, se uma empresa tem mais de 41\% de market share e é pelo menos 1,7 vezes maior que o segundo maior concorrente, é muito difícil entrar, se uma empresa tem mais de 26 \% de participação de mercado, o mercado está instável, se o líder de mercado tiver menos de 26\% de participação de mercado, uma startup também pode entrar. O custo de entrada para uma startup em comparação com o orçamento de vendas e marketing do líder é de 3: 1 para situações de líderes de mercado e 1,7: 1 para situações polopolísticas. (Pp. 163-164) – “Startups que criam novos mercados não criarão um mercado de tamanho substancial para gerar lucro até três ou sete anos a partir do lançamento do produto. “(p. 166) – A vantagem do pioneiro simplesmente não existe. (p. 177)
Construção da empresa
– A construção da empresa tem 3 componentes: construir uma base de clientes comum; construir a organização, a gestão e a cultura; criar departamentos de resposta rápida. (p. 213) – Há uma terceira via entre o caos das startups e a rigidez corporativa . (p. 216) -Estágios na evolução de Startup para uma grande empresa: Desenvolvimento do cliente (centrado na equipe) -> Criação da empresa (centrado na missão) -> Grande empresa (centrado no processo) (p. 217) -Os departamentos podem ser organizado de forma ágil, permitindo loops OODA eficientes (observar, orientar, decidir, agir). (p. 248)
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As quatro etapas para a epifania
O clássico mais vendido que lançou 10.000 startups e novos empreendimentos corporativos – The Four Steps to the Epiphany é um dos livros de negócios mais influentes e práticos de todos os tempos.
Lançado The Four Steps to the Epiphany a abordagem da startup enxuta para novos empreendimentos. Foi o primeiro livro a oferecer que as startups não são versões menores de grandes empresas e que os novos empreendimentos são diferentes dos existentes. As startups procuram modelos de negócios enquanto as empresas existentes os executam.
O livro oferece o processo de desenvolvimento do cliente prático e comprovado de quatro etapas para pesquisa e oferece uma visão sobre o que torna algumas startups bem-sucedidas e deixa outras vendendo seus móveis. Em vez de executar um plano cegamente, os Quatro Passos ajudam a descobrir falhas nos planos de produtos e negócios e corrigi-los antes que se tornem caros.Iteração rápida, feedback do cliente e teste de suposições são explicados neste livro.
Repleto de exemplos concretos do que fazer, como fazer e quando fazer, o livro vai deixar você com novas habilidades para organizar vendas, marketing e sua empresa para o sucesso.
Se sua organização está começando um novo empreendimento e você está pensando em como organizar vendas, marketing e desenvolvimento de negócios com sucesso, precisa dos Quatro Passos para a Epifania .
Leitura essencial para quem está começando algo novo.