Nejlepší odpověď
Čtyři kroky k Zjevení Páně: Úspěšné strategie pro start-upy, které vyhraje Steve Blank
Tato kniha byla prostě vynikající! Pomáhá realisticky identifikovat krok, ve kterém se aktuálně nachází spuštění, a provést příslušnou akci.
Zde jsou moje klíčové kroky:
Vyhledání zákazníka
– Cílem startupu je porozumět zákazníkům a tomu, jak nakupují, a za těchto okolností vytvořit opakovatelný finanční model. (Str. 10) – „Předčasný prodej je bezprostřední příčinou spirály smrti.“ (Str. 14) -Když zákazníci nereagují podle očekávání, další provedení stejného plánu povede k selhání. (Str. 29) – „Startupy však začínají známou specifikací produktu a přizpůsobují jeho vývoj produktu neznámým zákazníkům. […] Stručně řečeno, ve velkých společnostech je produktová specifikace řízena trhem; v startupech je marketing zaměřen na produkt. […] Vývoj produktů a zákazníků musí jít ruku v ruce. […] V Customer Discovery se tým zákaznického rozvoje snaží ověřit specifikaci produktu, nikoli přijít s novou sadou funkcí. Pouze v případě, že zákazníci nesouhlasí s tím, že problém má být vyřešen, nemyslí si, že je problém bolestivý, nebo nepovažují specifikace produktu za problém, se týmy zákazníků a vývoje produktů znovu sejdou, aby přidaly nebo vylepšily funkce. “(Str. 37) -Customer Discovery krok za krokem: (1) Uveďte svoji hypotézu (hypotéza produktu, hypotéza zákazníka a problému, hypotéza distr. A ceny, hypotéza vytvoření poptávky, hypotéza typu trhu, hypotéza konkurence), (2) test “ Problém „Hypotéza (přátelské první kontakty,„ problém “, prezentace, porozumění zákazníkovi, znalost trhu), (3) test hypotézy„ produktu “(první kontrola reality, prezentace„ produktu “, ještě více návštěv zákazníků, druhá kontrola reality, 1. poradní výbor ), (4) Verify (Verify the Problem, Verify the Product, Verify the Business Model, Iterate or Exit) (str. 40) -Earlyvangelist charakteristika: Má problém, je si toho vědom, aktivně hledá řešení, sestavil řešení z dílů, má rozpočet (str. 47) – „Vy také chci písemně formulovat obchodní i produktovou vizi, proč jste založili společnost. Tento dokument, nazvaný jako prohlášení o poslání, v tomto okamžiku života vaší společnosti není nic jiného než „to, na co jsme mysleli, když jsme sháněli peníze.“ […] Když je společnost zmatená, jaký produkt má postavit nebo jaký trhu, kterému jste chtěli sloužit, viz prohlášení o poslání. “ – Obchodní i soukromí zákazníci mají vyšší celkové náklady na vlastnictví (TCO) než jen prodejní cena produktu. Pro podniky je to zřejmé (implementace / nasazení, školení, prostor), ale pro spotřebitele jsou nezbytné změny v životním stylu, nákupu nebo chování při používání stejně součástí TCO. (str. 57) – Jak vybrat prodejní kanál: „(1) Přidává kanál hodnotu prodejnímu procesu? (2) Jaká je cena a složitost produktu? A (3) Existuje zavedený nákup zákazníků zvyky / praktiky? “ (str. 68) – „To znamená, že čím více se váš kanál nachází od přímé prodejní síly, tím dražší jsou vaše aktivity vytváření poptávky. Proč? Samotný vzhled na prahu zákazníka přímá prodejní síla nejen prodává váš produkt, implicitně ho marketingují a inzerují. Na druhém konci je maloobchodní kanál (Wal-Mart, regál s potravinami nebo webová stránka) nic jiného než regál, na kterém produkt pasivně sedí. “(Str. 70) – Vytvořte seznam inovátorů jako podmnožinu svého seznam kontaktů. Inovátoři mohou být respektovanými společnostmi, odděleními nebo jednotlivci. Později vám pomohou jako členové poradního výboru a ovlivňující subjekty v oboru. (str. 79) – Vždy požádejte své kontakty o další kontakty. sekretářka. Navrhněte e-mail pro vaše kontakty, který mohou přeposlat svým kontaktům. Navázání telefonního hovoru: Řekněte, kdo vás odkázal, řekněte, který problém řešíte, a řekněte, že chcete zjistit, jak společnost v současné době tento problém řeší. (Str. 80-81) – Problémová prezentace: Seznam problémů, dnešní řešení a nové řešení (str. 82) – Porozumění zákazníkům: Zjistěte, jak vaši zákazníci tráví den. (str. 84) – Cílem nalezení dobrého konceptu produktu je mít funkci jednoho odstavce, kterou můžete prodat mnoha zákazníkům, a nikoli funkci 10 stránek, kterou můžete prodat pouze 10 zákazníkům. (str. 89) -Musí existovat dohoda mezi produktovými a zákaznickými vývojovými skupinami, že: Všechny funkce za první verzí mohou být vyřazeny, funkce pro první verzi mohou být změněny nebo odstraněny, aby byl produkt vydán, vývoj produktu poskytne jednostránkový produktový plán na 18 měsíců nebo 3 vydání, určí typ trhu a rozlišující faktory vaší společnosti. (str.90) – Nakreslete pracovní postup zákazníků v prezentaci pomocí „před“ a „po“. Stále neprodáváte, pouze zjišťujete, zda je produkt prodejný. (str. 91) – Můžete se zeptat vizionářských zákazníků, kteří mají velký zájem o koupi, pokud by software nasadili v celém podniku, pokud by byl zdarma. Poté se jich zeptáte, jaké kroky by podnikli při nasazení softwaru. A pak se zeptáte, zda by zaplatili 1 milion $ a jak by se o takovém produktu dozvěděli a jaký je schvalovací cyklus. Zeptejte se, kdo má peníze. Před zadáním objednávky se zeptejte potenciálních partnerů kanálu, co potřebují. (str. 93-94) – Existují čtyři možné reakce zákazníků: Milují produkt, jaký je, chtějí další funkce, produktu rozumějí po dlouhém vysvětlení, ale neudělali nic pro to, aby jim byl prodán, zákazník nevidí potřebu. „Další funkce“ je nejnebezpečnější odpovědí. Dvě poslední kategorie jsou nejtypičtější pro první kolo objevování zákazníků. Zde může pomoci přebalení / modularizace softwaru. (str. 95-97)
Ověření zákazníka
– Otázky týkající se prodejního plánu, na které je třeba odpovědět před provedením jakéhokoli procesu prodeje: „Jsme si jisti, že máme vhodný produkt / trh? ovlivňuje prodej? Kdo doporučuje prodej? Kdo je rozhodujícím činitelem? Kdo je ekonomickým kupujícím? Kdo je sabotérem? Jaký je rozpočet na nákup typu produktu, který prodáváte? Kolik prodejních hovorů je potřeba na prodej? Jak dlouho trvá průměrný prodej od začátku do konce? Jaká je prodejní strategie? Jedná se o prodej řešení? Pokud ano, jaké jsou „klíčové problémy zákazníků“? Jaký je profil optimálního vizionářského kupce, raného evangelisty, který každý startup potřebuje? “(Str. 111) – Tým ověřování zákazníků: Ověření zákazníka by nemělo být delegováno na VP prodeje, protože spuštění je stále v režimu učení. (Str. 111) – Prodejní materiál: Webové stránky, prodejní prezentace, ukázky, datové listy, ceníky, smlouvy, fakturační systém (str. 118–120) – Role poradní rady: technický, obchodní, zákaznický, průmyslový, prodej / marketing (str. 135) -Channel partners are not customers. Your have to create demand pull yourself. (Str. 144)
Vytvoření zákazníka
– Časné marketingové výdaje nestojí za nic, pokud se pokusíte vytvořit nový trh, pokud je zákaznická základna malá a pokud je růst společnosti omezen vnějšími faktory. (str. 160) – Nová Lanchesterova strategie: Pokud má jedna společnost více než 74\% podíl na trhu, startup nemůže čelit konkurenci, pokud je kombinovaný podíl na trhu dvou největších konkurentů vyšší než 74\% a první společnost je v rozmezí 1,7násobku podílu t za druhé, je také nemožné, aby startup uspěl, pokud má společnost více než 41\% podíl na trhu a je nejméně 1,7krát větší než druhý největší konkurent, je velmi obtížné vstoupit, pokud má společnost více než 26 \% podíl na trhu, trh je nestabilní, pokud má vedoucí postavení na trhu méně než 26\% podíl na trhu, může vstoupit také startup. Náklady na vstup do startupu vs. rozpočet prodeje a marketingu vůdce je 3: 1 pro situace vedoucího na trhu a 1,7: 1 pro polypolistické situace. (Str. 163-164) – „Startupy vytvářející nové trhy nevytvoří trh značné velikosti, který generuje zisk do tří nebo sedmi let od uvedení produktu na trh. “(str. 166) – Výhoda prvního hybného faktoru prostě neexistuje. (str. 177)
Budování společnosti
– Budova společnosti má 3 komponenty: Budujte běžnou zákaznickou základnu; budujte organizaci, správu a kulturu; vytvářejte oddělení rychlé reakce. (str. 213) – Existuje třetí cesta mezi chaosem při spuštění a firemní rigiditou . (str. 216) – Fáze vývoje od spuštění po velkou společnost: Zákaznický rozvoj (zaměřený na tým) -> Budování společnosti (zaměřené na mise) -> Velká společnost (zaměřená na procesy) (str. 217) – Oddělení mohou být organizováni agilním způsobem umožněním efektivních smyček OODA (pozorovat, orientovat, rozhodovat, jednat). (str. 248)
Odpovědět
přejděte na níže uvedený odkaz nahrajte jej
Nejprodávanější klasika, která zahájila 10 000 startupů a nových podnikových aktivit – The Four Steps to the Epiphany je jednou z nejvlivnějších a nejpraktičtějších obchodních knih všech dob.
Zahájena The Four Steps to the Epiphany. přístup Lean Startup k novým podnikům. Byla to první kniha, která nabídla, že startupy nejsou menšími verzemi velkých společností a že nové podniky se liší od těch stávajících. Startupy hledají obchodní modely, zatímco je provádějí stávající společnosti.
Kniha nabízí praktický a osvědčený čtyřstupňový proces vývoje zákazníků pro vyhledávání a nabízí pohled na to, díky čemu jsou některé startupy úspěšné a jiné nechávají prodej svého nábytku. Spíše než slepě provést plán, The Four Steps pomáhá odhalit nedostatky v produktových a obchodních plánech a napravit je dříve, než se stanou nákladnými.Rychlá iterace, zpětná vazba od zákazníků, testování vašich předpokladů jsou vysvětleny v této knize.
Balíček s konkrétními příklady toho, co dělat, jak to udělat a kdy to udělat, vám kniha zanechá nové dovednosti organizovat prodej, marketing a vaše podnikání pro úspěch.
Pokud vaše organizace rozvíjí nový podnik a vy přemýšlíte, jak úspěšně organizovat prodej, marketing a rozvoj podnikání, potřebujete Čtyři kroky k Zjevení Páně .
Základní čtení pro každého, kdo začíná s něčím novým.