Paras vastaus
Neljä vaihetta loppiaiseen: Steve Blankin voittamat startup-yritysten strategiat
Tämä kirja oli yksinkertaisesti erinomainen! Se auttaa tunnistamaan käynnistysvaiheen realistisesti ja toteuttamaan asianmukaiset toimet.
Tässä ovat tärkeimmät otantani:
Asiakkaan löytäminen
– Startupin tavoitteena on ymmärtää asiakkaita ja heidän ostotapojaan sekä rakentaa toistettava taloudellinen malli näihin olosuhteisiin. (S. 10) – ”Ennenaikainen myynti on kuolinspiraalin välitön syy.” (S. 14) -Kun asiakkaat eivät vastaa odotetulla tavalla, saman suunnitelman jatkotoimet johtavat epäonnistumiseen. (S. 29) – ”Startup-yritykset aloittavat kuitenkin tunnetulla tuotespesifikaatiolla ja räätälöivät tuotekehityksensä tuntemattomille asiakkaille. […] Lyhyesti sanottuna suurissa yrityksissä tuotespesifikaatio on markkinavetoinen; startup-yrityksissä markkinointi on tuotepohjaista. […] Tuote- ja asiakaskehityksen on tapahduttava käsi kädessä. […] Customer Discovery -ohjelmassa asiakaskehitystiimi pyrkii vahvistamaan tuotetiedot, ei keksimään uusia ominaisuuksia. Vain jos asiakkaat eivät ole yhtä mieltä siitä, että ongelma on ratkaistava, ajattelevat, että ongelma ei ole tuskallinen, tai jos tuotteen tekniset tiedot eivät ratkaise ongelmaa, asiakas- ja tuotekehitystiimit kokoontuvat uudelleen lisäämään tai tarkentamaan ominaisuuksia. (S 37) – Asiakkaan löytäminen vaihe vaiheelta: (1) Ilmoita hypoteesi (tuotehypoteesi, asiakas- ja ongelmahypoteesi, häiriö- ja hinnoitteluhypoteesi, kysynnän luomishypoteesi, markkinatyyppihypoteesi, kilpailuhypoteesi), (2) Testi ” Ongelma ”Hypoteesi (ystävälliset ensikontaktit,” ongelman esittely, asiakkaiden ymmärtäminen, markkinatiedot ”), (3) testi” tuote ”-hypoteesi (ensimmäinen todellisuuden tarkistus,” tuote ”-esittely, vielä enemmän asiakkaan vierailuja, toinen todellisuuden tarkistus, 1. neuvottelukunta ), (4) Vahvista (tarkista ongelma, tarkista tuote, tarkista liiketoimintamalli, iteroi tai poistu) (s. 40) – varhaisvangelistien ominaisuudet: Onko ongelma, on tietoinen siitä, etsinyt aktiivisesti ratkaisua, koottu ratkaisu osista, sillä on budjetti (s. 47) – ”Sinä haluavat myös ilmaista kirjallisesti sekä liike- että tuotevision siitä, miksi aloitit yrityksen. Tätä asiakirjaa kutsutaan lähetyslauselmaksi yrityksesi elämän tässä vaiheessa kuin ”mitä ajattelimme kerätessämme rahaa”. […] Kun yritys on hämmentynyt siitä, mitä tuotetta rakentaa tai mitä markkinoilla, joita halusit palvella, katso tehtävänkuvausta. ” – Sekä liike- että yksityisasiakkailla on korkeammat kokonaiskustannukset kuin pelkkä tuotteen myyntihinta. Yrityksille tämä on ilmeistä (toteutus / käyttöönotto, koulutus, tila), mutta kuluttajille tarvittavat muutokset elämäntapaan, ostamiseen tai käyttökäyttäytymiseen ovat yhtä lailla osa TCO: ta. (s. 57) – Kuinka valita myyntikanava: ”(1) Onko kanava lisäarvoa myyntiprosessille? (2) Mikä on tuotteen hinta ja monimutkaisuus? Ja (3) Onko olemassa vakiintuneita asiakasostoksia tapoja / käytäntöjä? ” (s. 68) – ”Tämä tarkoittaa sitä, että mitä kauempana suoramyynnistä kanavasi on, sitä kalliimpaa kysynnän luontitoimintasi on. Miksi? Suoramyyntivoimat eivät ole pelkästään myyntiä asiakkaan kynnyksellä tuotteesi, he implisiittisesti markkinoivat ja mainostavat sitä. Toisessa ääripäässä vähittäiskaupan kanava (Wal-Mart, ruokakaupan hylly tai verkkosivusto) ei ole muuta kuin hylly, jolla tuote istuu passiivisesti. ”(S. 70) -Kehitä keksijöiden luettelo osajoukoksi. yhteystietoluettelo. Innovaattorit voivat arvostettuja yrityksiä, osastoja tai yksityishenkilöitä. Ne auttavat myöhemmin neuvottelukunnan jäseninä ja alan vaikuttajina. (s. 79) s sihteeri. Luonnosta yhteystiedoillesi sähköposti, jonka he voivat välittää edelleen kontakteilleen. Seuraa puhelua: Sano kuka sinut ohjasi, sano mikä ongelma on ratkaistu, ja sano, että haluat selvittää, kuinka johtajan yritys ratkaisee ongelman juuri nyt. (S. 80-81) – Ongelmaesitys: Luettele ongelmat, tämän päivän ratkaisut ja uusi ratkaisu (s. 82) – Asiakkaiden ymmärtäminen: Ota selvää, miten asiakkaasi viettävät päiväään. (s. 84) – Hyvän tuotekonseptin löytämisen tavoitteena on, että sinulla on yksi kappaleominaisuus, jonka voit myydä monille asiakkaille, ilman 10 sivun ominaisuutta, jonka voit myydä vain 10 asiakkaalle. (s. 89) -Tuotteen ja asiakaskehitysryhmien välillä on oltava sopimus, jonka mukaan: Kaikki ensimmäisen version jälkeiset ominaisuudet saattavat olla roskakorissa, ensimmäisen version ominaisuudet voivat muuttua tai poistaa tuotteen poistamiseksi, tuotekehitys toimittaa yhden sivun 18 kuukauden tai 3-julkaisun tuoteaikataulun, määrittää yrityksesi markkinatyypin ja eri tekijät. (s.90) -piirrä asiakkaiden työnkulku esitykseen sanoilla ”ennen” ja ”jälkeen”. Et vieläkään myy, vain selvitätkö onko tuote myytävissä. (s. 91) – Voit kysyä visionäärisiltä asiakkailta, jotka näyttävät olevan hyvin kiinnostuneita ostamisesta, ottavatko he ohjelmiston käyttöön koko yrityksessä, jos se olisi ilmainen. Sitten kysyt heiltä, mitä toimia he tekisivät, kun ohjelmisto otetaan käyttöön. Ja sitten kysytkö, makstaisivatko he miljoona dollaria ja kuinka he löytäisivät tällaisesta tuotteesta ja mikä on hyväksymisjakso. Kysy kenellä on rahaa. Kysy potentiaalisilta kanavakumppaneilta, mitä heillä on oltava ennen tilauksen tekemistä. (s. 93-94) – Asiakkaan reaktioita on neljä: He rakastavat tuotetta, sellaisena kuin se on, lisäominaisuuksia, he ymmärtävät tuotteen pitkän selityksen jälkeen, mutta eivät tehneet mitään saadakseen tuotteen myymään heille, asiakkaalle ei näe tarvetta. ”Lisäominaisuudet” on vaarallisin vastaus. Kaksi viimeistä luokkaa ovat tyypillisimpiä ensimmäisen kierroksen asiakastutkimuksille. Ohjelmistojen uudelleen pakkaaminen / modulaatio voi auttaa tässä. (s. 95-97)
Asiakkaiden vahvistus
-Myynnin etenemissuunnitelmaan liittyvät kysymykset, joihin on vastattava ennen myyntiprosessin suorittamista: ”Onko meillä varmoja, että tuotteemme / markkinamme soveltuvat? Kuka vaikuttaa myyntiin? Kuka suosittelee myyntiä? Kuka on päätöksentekijä? Kuka on taloudellinen ostaja? Kuka on sabotoija? Missä on budjetti ostamasi tyyppisen tuotteen ostamiseen? Kuinka monta myyntipuhelua tarvitaan myyntiä kohti? Kuinka kauan keskimääräinen myynti kestää alusta loppuun? Mikä on myyntistrategia? Onko tämä ratkaisumyynti? Jos on, mitkä ovat ”tärkeimmät asiakasongelmat”? Mikä on optimaalisen visionäärisen ostajan, varhaisvangelistin, joka jokainen käynnistysyritys tarvitsee? ”(S. 111) -Asiakkaiden validointitiimi: Asiakkaiden vahvistusta ei tule siirtää myyntipäällikölle, koska käynnistys on edelleen oppimistilassa. (S. 111) -Myyntimateriaali: verkkosivusto, myyntiesittelyt, esittelyt, tietolomakkeet, hinnastot, sopimukset, laskutusjärjestelmä (s. 118-120) – neuvoa-antavan komitean roolit: tekninen, liiketoiminta, asiakas, teollisuus, myynti / markkinointi (s. 135) -kanavakumppanit eivät ole asiakkaita. Sinun on luotava kysyntää, vedä itse. (S.144)
Asiakkaiden luominen
-Aikaiset markkinointikulut eivät ole mitään arvoista, jos yrität luoda uudet markkinat, jos asiakaskunta on pieni ja jos yrityksen kasvua rajoittavat ulkopuoliset tekijät. (s.160) – Uusi Lanchester-strategia: Jos yhdellä yrityksellä on yli 74 prosentin markkinaosuus, startup ei voi kohdata kilpailua, jos kahden suurimman kilpailijan yhteenlaskettu markkinaosuus on yli 74\% ja ensimmäinen yritys on 1,7-kertainen t-osuuteen Toiseksi startupin on mahdotonta menestyä, jos yrityksellä on yli 41\% markkinaosuus ja vähintään 1,7 kertaa suurempi kuin toiseksi suurin kilpailija, on vaikea päästä, jos yrityksellä on yli 26 \% markkinaosuus, markkinat ovat epävakaat, jos markkinajohtajalla on alle 26\% markkinaosuus, myös startup voi tulla. Startupin vs. johtajan myynti- ja markkinointibudjetti on 3: 1 markkinajohtajan tilanteissa ja 1,7: 1 polypolistisessa tilanteessa. (S. 163-164) – ”Uusia markkinoita luovat startupit eivät luo huomattavan suuret markkinat tuottamaan voittoa kolmen tai seitsemän vuoden ajan tuotteen lanseerauksesta. ”(s. 166) -Ensimmäisen edun etu on yksinkertaisesti olematon. (s. 177)
Yritysrakennus
-Yritysrakennuksessa on 3 osaa: Rakenna valtavirran asiakaskunta; rakenna organisaatio, johto ja kulttuuri; luo nopeasti reagoivia osastoja. (s. 213) – Startup-kaaoksen ja yrityksen jäykkyyden välillä on kolmas tapa . (s. 216) – Vaiheet startupista suuryritykseen: Asiakaskehitys (tiimikeskeinen) -> Yritysrakennus (tehtäväkeskeinen) -> Suuri yritys (prosessikeskeinen) (s.217) – Osastot voivat on järjestettävä ketterällä tavalla sallimalla tehokkaat OODA-silmukat (tarkkailla, suunnata, päättää, toimia). (s. 248)
Vastaa
siirry alla olevaan linkkiin lataa se
Myydyin klassikko, joka lanseerasi 10000 startupia ja uutta yritysyritystä – Neljä askelta loppiaiseen on yksi kaikkien aikojen vaikutusvaltaisimmista ja käytännöllisimmistä yrityskirjoista.
Neljä askelta loppiaiseen julkaistiin Lean Startup -lähestymistapa uusiin yrityksiin. Se oli ensimmäinen kirja, joka tarjosi, että startupit eivät ole pienempiä versioita suuryrityksistä ja että uudet hankkeet ovat erilaisia kuin nykyiset. Startup-yritykset etsivät liiketoimintamalleja, kun nykyiset yritykset toteuttavat niitä.
Kirja tarjoaa käytännöllisen ja todistetun nelivaiheisen asiakaskehitysprosessin hakuun ja tarjoaa käsityksen siitä, mikä tekee joistakin startup-yrityksistä menestyviä ja jättää toisia myymään huonekalujaan. Sen sijaan, että suunnitelma toteutettaisiin sokeasti, Neljä vaihetta auttaa paljastamaan tuote- ja liiketoimintasuunnitelmien puutteet ja korjaamaan ne ennen kuin niistä tulee kalliita.Nopea toistaminen, asiakaspalautteet ja oletusten testaaminen on kaikki selitetty tässä kirjassa.
Kirjassa on konkreettisia esimerkkejä siitä, mitä, miten ja milloin on tehtävä. järjestää myynti, markkinointi ja yrityksesi menestykseen.
Jos organisaatiosi on aloittamassa uutta hanketta ja ajattelet, kuinka voit järjestää myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämisen onnistuneesti, tarvitset Neljä vaihetta loppiaiseen .
Tärkeää kaikille, jotka aloittavat jotain uutta.