Legjobb válasz
A Vízkereszt négy lépése: Steve Blank által nyert startupok sikeres stratégiái
Ez a könyv egyszerűen kiváló volt! Segít reálisan azonosítani az indítás jelenlegi lépését és a megfelelő lépéseket.
Íme a legfontosabb bemutatóim:
Ügyfélfelfedezés
-A startup célja megérteni az ügyfeleket és vásárlásukat, valamint megismételhető pénzügyi modellt felépíteni ezekre a körülményekre. (10. o.) – “A korai eladás a Halálspirál közvetlen oka.” (14. o.) -Ha az ügyfelek nem reagálnak a várakozásoknak megfelelően, ugyanazon terv további végrehajtása kudarchoz vezet. (29. o.) – “Az induló vállalkozások azonban ismert termékspecifikációval kezdik, és termékfejlesztésüket ismeretlen ügyfelekhez igazítják. […] Röviden, a nagyvállalatoknál a termék specifikációja piacvezérelt; startupoknál a marketing termékközpontú. […] A termék- és ügyfélfejlesztésnek együtt kell járnia. […] Az Ügyfélkutatásban az Ügyfélfejlesztő csapat arra törekszik, hogy érvényesítse a termék specifikációját, és ne álljon elő új funkciókkal. Csak akkor, ha az ügyfelek nem értenek egyet abban, hogy megoldandó probléma van, úgy gondolják, hogy a probléma nem fájdalmas, vagy ha nem tartják problémának a termék specifikációját, akkor az Ügyfél és a Termékfejlesztő csoportok újra összeülnek a funkciók hozzáadásával vagy finomításával. (P 37) – Az ügyfelek felfedezése lépésről lépésre: (1) Mondja el hipotézisét (termékhipotézis, vásárlói és problémahipotézis, disztribúciós és árazási hipotézis, keresletteremtési hipotézis, piaci típusú hipotézis, versenyhipotézis), (2) teszt “Hipotézis (barátságos első kapcsolattartók,” probléma “bemutatás, vásárlói megértés, piaci ismeretek), (3) teszt” termék “hipotézis (első valóságellenőrzés,” termék “bemutatás, még több ügyféllátogatás, második valóságellenőrzés, 1. tanácsadó testület) ), (4) Ellenőrizze (Ellenőrizze a problémát, Ellenőrizze a terméket, Ellenőrizze az üzleti modellt, Iterate vagy Exit) (40. o.) – Korai evangélista jellemzői: Van problémája, tisztában van vele, aktívan keresi a megoldást megoldást állított össze alkatrészekből, van költségvetése (47. o.) – “Te írásban is meg akarja fogalmazni mind az üzleti, mind a terméklátást, hogy miért alapította a vállalatot. Küldetésnyilatkozatnak hívják, a vállalat életének ezen a pontján ez a dokumentum nem más, mint “amire gondoltunk, amikor pénzt gyűjtöttünk.” […] Amikor a vállalat zavaros abban, hogy milyen terméket építsen vagy mi szolgálni kívánt piacon, olvassa el a küldetésnyilatkozatot. ” -Minden üzleti és magánvevőnek magasabb a teljes tulajdonlási költsége (TCO), mint pusztán a termék eladási ára. A vállalkozások számára ez nyilvánvaló (megvalósítás / bevezetés, képzés, hely), de a fogyasztók számára az életmód, a vásárlás vagy a használati viselkedés szükséges változásai ugyanúgy részét képezik a TCO-nak. (57. oldal) -Hogyan válasszon értékesítési csatornát: “(1) Hozzáad-e a csatorna értéket az értékesítési folyamathoz? (2) Mekkora az ár és a termék bonyolultsága? szokások / gyakorlatok? ” (68. o.) – “Ez azt jelenti, hogy minél távolabb van a közvetlen értékesítési csatornától, annál drágábbak a keresletteremtési tevékenységei. Miért? A közvetlen értékesítői erőforrások nemcsak az értékesítést jelentik az ügyfelek küszöbén. a termékét, implicit módon marketingelik és hirdetik. A másik végletben a kiskereskedelmi csatorna (Wal-Mart, egy élelmiszerbolt polc vagy weboldal) nem más, mint egy polc, amelyen a termék passzívan ül. “(70. o.) -Készítsen ki egy újító listát a névjegyzék. Az innovátorok jól elismert cégeket, osztályokat vagy magánszemélyeket találhatnak. Később segítséget nyújtanak tanácsadó testület tagjaiként és iparági befolyásolóként. (79. o.) – Mindig kérdezze meg további kapcsolattartóit a kapcsolattartóitól. Mindig hivatkozjon valakire, amikor ügyvezetőt hív. ” s titkárnő. Készítsen e-mailt a kapcsolattartóinak, amelyet továbbíthatnak a névjegyeiknek. Telefonhívás: Mondja ki, ki utalt, mondja meg, melyik problémát oldja meg, és mondja el, hogy szeretné megtudni, hogy az ügyvezető cég miként oldja meg a problémát jelenleg. (80–81. Oldal) – Probléma-előadás: Sorolja fel a problémákat, a mai megoldásokat és az új megoldást (82. o.) – Az ügyfelek megértése: Tudja meg, hogy az ügyfelek hogyan töltik a napjukat. (84. o.) – A jó termékkoncepció megtalálásának célja az, hogy egyetlen bekezdést használjon, amelyet sok ügyfélnek eladhat, és nincs 10 oldalas szolgáltatása, amelyet csak 10 ügyfélnek adhat el. (89. o.) -A Termék és az Ügyfélfejlesztési csoportok között létre kell hozni egy megállapodást, amely szerint: Az első verzión túli összes funkciót kukába helyezhetik, az első verzió jellemzői megváltozhatnak vagy törölhetők a termék kijutása érdekében, termékfejlesztés egyoldalas 18 hónapos vagy három kiadású termékütemezést ad meg, meghatározza vállalatának piaci típusát és megkülönböztető tényezőit. (o.90) – Rajzolja le az ügyfelek munkafolyamatát a prezentációban az “előtt” és “utána” szavakkal. Még mindig nem értékesít, csak azt fedezi fel, hogy a termék értékesíthető-e. (91. o.) – Megkérdezheti az olyan látnok ügyfeleket, akik úgy tűnik, hogy nagyon érdeklődnek a vásárlás iránt, hogy az egész vállalatot telepítenék-e, ha ingyenes lenne. Ezután megkérdezi tőlük, milyen lépéseket tennének a szoftver telepítésekor. És akkor megkérdezi, hogy fizetnének-e 1 millió dollárt, és hogyan találnának egy ilyen termékkel kapcsolatban, és mi a jóváhagyási ciklus. Kérdezd meg, kinek van pénze. Kérje meg a potenciális csatornapartnereket, hogy mire van szükségük megrendelés leadása előtt. (93-94. o.) -Négy lehetséges vásárlói reakció lehetséges: Szeretik a terméket, amilyen, a további funkciókat, hosszú magyarázat után megértik a terméket, de nem tettek semmit, hogy eladják nekik, az ügyfélnek nem látja szükségét. A “kiegészítő funkciók” a legveszélyesebb válasz. A két utolsó kategória a legjellemzőbb az első körű ügyfélfelderítésre. Ebben segíthet a szoftver újracsomagolása / modulálása. (95-97. o.)
Vásárlói hitelesítés
-Eladó útiterv-kérdések, amelyekre válaszokat kell adni az értékesítési folyamat végrehajtása előtt: “Biztosan rendelkezünk termék- / piaci alkalmassággal? befolyásolja az eladást? Ki ajánlja az eladást? Ki a döntéshozó? Ki a gazdasági vevő? Ki a szabotőr? Hol van a költségvetés az Ön által eladott terméktípus megvásárlásához? Hány értékesítési hívásra van szükség értékesítésenként? Mennyi ideig tart egy átlagos értékesítés az elejétől a végéig? Mi az értékesítési stratégia? Ez megoldás-értékesítés? Ha igen, melyek a “legfontosabb ügyfélproblémák”? Mi a profilja az optimális jövőképpel rendelkező vásárlónak, a kezdeti evangelistának, amelyre minden indulónak szüksége van? “(111. o.) – Az ügyfél-ellenőrzési csoport: Az ügyfél-hitelesítést nem szabad átruházni az értékesítésért felelős alelnökre, mivel az indítás még mindig tanulási módban van. (P 111) – Értékesítési anyag: Weboldal, értékesítési prezentációk, bemutatók, adatlapok, árjegyzékek, szerződések, számlázási rendszer (118–120. O.) – Tanácsadó testületi szerepek: műszaki, üzleti, ügyfél, ipari, értékesítés / marketing (o.) 135) -A csatorna partnerek nem ügyfelek. A kereslet megteremtéséhez magad kell magadhoz húzni. (144. o.)
Ügyfélteremtés
-A korai marketingköltségek semmit sem érnek, ha megpróbálsz létrehozni új piac, ha az ügyfélkör kicsi, és ha a cég növekedését külső tényezők korlátozzák. (160. o.) – Új Lanchester-stratégia: Ha egyetlen vállalatnak több mint 74\% -os piaci részesedése van, akkor az induló vállalkozás nem képes szembenézni a versennyel, ha a két legnagyobb versenytárs együttes piaci részesedése meghaladja a 74\% -ot, és az első vállalat a t részarányának 1,7-szeresén belül van Másodszor, az is lehetetlen, hogy egy startup sikeres legyen, ha egy vállalat piaci részesedése meghaladja a 41\% -ot, és legalább 1,7-szer nagyobb, mint a második legnagyobb versenytárs, akkor nagyon nehéz belépni, ha egy vállalatnál több mint 26 \% -os piaci részesedéssel, a piac instabil, ha a piacvezetőnek kevesebb, mint 26\% -os piaci részesedése van, akkor startup is beléphet. A startup és a vezető értékesítési és marketing költségvetésének belépési költsége 3: 1 a piacvezető helyzetekben és 1,7: 1 a polipolisztikus helyzetekben. (163-164. O.) – “Az új piacokat létrehozó startupok nem hoznak létre jelentős méretű piac nyereséget termel a termék bevezetésétől számított három-hét évig. “(166. o.) – Az első mozgató előny egyszerűen nem létezik. (177. o.)
Vállalatépítés
-Vállalatépítésnek 3 összetevője van: Építsen általános ügyfélkört; építse fel a szervezetet, a menedzsmentet és a kultúrát; hozzon létre gyors reagálású részlegeket. (213. o.) – Van egy harmadik út az indítási káosz és a vállalati merevség között . (216. o.) – Az evolúció szakaszai az indítástól a nagyvállalatig: Ügyfélfejlesztés (csapatközpontú) -> Vállalatépítés (küldetésközpontú) -> Nagyvállalat (folyamatközpontú) (217. o.) – A részlegek képesek agilis módon kell megszervezni, lehetővé téve a hatékony OODA-ciklusokat (megfigyelés, tájékozódás, döntés, cselekvés). (248. o.)
Válasz
látogassa meg az alábbi linket töltse le
A legnépszerűbb klasszikus, amely 10 000 startupot és új vállalati vállalkozást indított el – A Vízkereszt négy lépése minden idők egyik legbefolyásosabb és legpraktikusabb üzleti könyve.
Megindult a Vízkereszt négy lépése a Lean Startup megközelítés az új vállalkozásokhoz. Ez volt az első könyv, amely felajánlotta, hogy az induló vállalkozások nem a nagyvállalatok kisebb verziói, és az új vállalkozások különböznek a meglévőktől. A startupok üzleti modelleket keresnek, miközben a meglévő vállalatok végrehajtják őket.
A könyv a gyakorlati és bevált négylépcsős ügyfélfejlesztési folyamatot kínálja a kereséshez, és betekintést nyújt abba, hogy mitől lehet sikeres az egyik induló vállalkozás, és mások eladják a bútorukat. A négy vak nem a terv vak végrehajtása, hanem a termék- és üzleti terv hibáinak feltárása és kijavítása, még mielőtt azok költségessé válnának.A gyors iteráció, az ügyfelek visszajelzése, a feltételezések tesztelése mind meg van magyarázva ebben a könyvben.
Konkrét példákkal csomagolva, hogy mit, hogyan és mikor kell csinálni, a könyv új készségeket hagy maga után szervezni az értékesítést, a marketinget és a vállalkozást a siker érdekében.
Ha szervezete új vállalkozásba kezd, és azon gondolkodik, hogyan lehet sikeresen megszervezni az értékesítést, a marketinget és az üzletfejlesztést, akkor szüksége van a Vízkereszt négy lépésére. .
Alapvető olvasmány bárkinek, aki valami újat kezd.