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エピファニーへの4つのステップ：スティーブブランクが勝つスタートアップのための成功戦略
この本は素晴らしかったです！スタートアップが現在行っているステップを現実的に特定し、適切なアクションを実行するのに役立ちます。
重要なポイントは次のとおりです。
顧客発見
-スタートアップの目標は、顧客とその購入方法を理解し、これらの状況に対応できる反復可能な財務モデルを構築することです。（p。10）-「時期尚早の販売はDeath Spiralの直接の原因です。」（p.14） -顧客が期待どおりに応答しない場合、同じ計画をさらに実行すると失敗につながります。（p。29）-「ただし、スタートアップは既知の製品仕様から開始し、未知の顧客に合わせて製品開発を調整します。 […]要するに、大企業では、製品仕様は市場主導型です。新興企業では、マーケティングは製品主導です。 […]製品と顧客の開発は密接に関連している必要があります。 […] Customer Discoveryでは、Customer Developmentチームは、新しい機能セットを考え出すのではなく、製品仕様の検証に努めています。お客様が「解決すべき問題がある」、「問題が苦痛ではないと考える、または「製品仕様が問題を解決したと見なさない」場合にのみ、お客様チームと製品開発チームが再集結して機能を追加または改良します。」（p .37）-顧客発見のステップバイステップ：（1）あなたの仮説を述べる（製品仮説、顧客と問題の仮説、分布と価格の仮説、需要創出の仮説、市場タイプの仮説、競争力のある仮説）、（2）テスト “問題」仮説（フレンドリーな最初の連絡先、「問題」プレゼンテーション、顧客理解、市場知識）、（3）「製品」仮説のテスト（最初のリアリティチェック、「製品」プレゼンテーション、さらに多くの顧客訪問、2番目のリアリティチェック、1番目の諮問委員会）、（4）検証（問題の検証、製品の検証、ビジネスモデルの検証、反復または終了）（p。40）-初期のバンジェリストの特性：問題があり、それを認識しており、積極的に解決策を探しています。部品からソリューションを組み立て、予算があります（p。47）-「あなたまた、あなたが会社を始めた理由のビジネスと製品の両方のビジョンを書面で明確にしたいと思います。ミッションステートメントと呼ばれる、あなたの会社の人生のこの時点で、この文書は「私たちが資金を調達しているときに私たちが考えていたもの」にすぎません。[…]会社がどの製品を構築するかまたは何を構築するかについて混乱しているときあなたが奉仕したい市場については、ミッションステートメントを参照してください。」 -企業と個人の両方の顧客は、製品の販売価格よりも総所有コスト（TCO）が高くなります。企業の場合、これは明らかです（実装/展開、トレーニング、スペース）が、消費者の場合、ライフスタイル、購入、または使用行動に必要な変更は、同様にTCOの一部です。 （p。57）-販売チャネルの選び方：「（1）チャネルは販売プロセスに付加価値をもたらしますか？（2）製品の価格と複雑さはどのくらいですか？（3）確立された顧客の購入はありますか？習慣/習慣？」 （p。68）-「つまり、チャネルが直販部隊から離れるほど、需要創出活動のコストが高くなります。なぜですか？顧客の玄関口に現れることで、直販部隊は販売するだけではありません。あなたの製品、彼らは暗黙のうちにそれをマーケティングし宣伝しています。もう一方の極端な例として、小売チャネル（ウォルマート、食料品店の棚、またはWebサイト）は、製品が受動的に置かれる棚にすぎません。」（p。70）-イノベーターリストをサブセットとして作成します。連絡先リスト。イノベーターは、尊敬されている企業、部門、または個人を支援できます。後で、諮問委員会のメンバーや業界の影響力者としてあなたを支援します。（p。79）-連絡先に連絡先を尋ねる。の秘書。連絡先に転送できる連絡先のメールを作成します。電話でフォローアップする：誰があなたを紹介したか、どの問題を解決するか、そして幹部の会社が現在どのように問題を解決しているかを知りたいと言います。（pp。80-81）-問題のプレゼンテーション：問題、今日の解決策、および新しい解決策（p。82）を一覧表示します-顧客の理解：顧客が1日をどのように過ごしているかを調べます。 （p。84）-優れた製品コンセプトを見つける目的は、10人の顧客にしか販売できない10ページの機能ではなく、多くの顧客に販売できる1段落の機能を持つことです。 （p。89）-製品と顧客開発グループの間で、次の合意が必要です。最初のバージョン以降のすべての機能が破棄される可能性がある、最初のバージョンの機能が変更または削除されて製品がリリースされる可能性がある、製品開発1ページの18か月または3リリースの製品スケジュールを提供し、市場の種類と会社の差別化要因を決定します。 （p。90）-「前」と「後」を使用して、プレゼンテーションで顧客のワークフローを描画します。あなたはまだ販売しておらず、製品が販売可能かどうかを発見するだけです。 （p。91）-購入に非常に興味を持っていると思われる先見の明のある顧客に、ソフトウェアが無料である場合に企業全体に展開するかどうかを尋ねることができます。次に、ソフトウェアを展開するときに実行する手順を尋ねます。そして、あなたは彼らが100万ドルを支払うかどうか、そして彼らがそのような製品についてどのように見つけるか、そして承認サイクルは何であるかを尋ねます。誰がお金を持っているか尋ねてください。注文する前に、潜在的なチャネルパートナーに何が必要かを尋ねます。 （pp。93-94）-4つの考えられる顧客の反応があります：彼らはそれがどのように製品であるかを愛し、追加機能を必要とし、長い説明の後に製品を理解しますが、顧客に販売させるために何もしませんでした必要はありません。 「追加機能」が最も危険な対応です。最後の2つのカテゴリは、最初のラウンドのカスタマーディスカバリーで最も一般的です。ソフトウェアの再パッケージ化/モジュール化がここで役立つ場合があります。 （pp。95-97）
顧客の検証
-販売プロセスを実行する前に回答する必要のある販売ロードマップの質問：「製品/市場に適合していると確信していますか？誰ですか？販売に影響を与えるのは誰ですか？販売を推奨するのは誰ですか？意思決定者は誰ですか？経済的な買い手は誰ですか？妨害者は誰ですか？あなたが販売している製品の種類を購入するための予算はどこにありますか？ 1回の販売で何回のセールスコールが必要ですか？平均的な販売は最初から最後までどのくらいかかりますか？販売戦略とは？これはソリューションセールですか？もしそうなら、「主要な顧客の問題」とは何ですか？最適な先見の明のあるバイヤー、すべてのスタートアップが必要とする初期のバンジェリストのプロファイルは何ですか？」（p。111）-顧客検証チーム：スタートアップはまだ学習モードであるため、顧客検証を営業担当副社長に委任しないでください。（p。 .111）-販売資料：ウェブサイト、販売プレゼンテーション、デモ、データシート、価格表、契約、請求システム（pp。118-120）-諮問委員会の役割：技術、ビジネス、顧客、業界、販売/マーケティング（p。 135）-チャネルパートナーは顧客ではありません。自分で需要を創出する必要があります。（p.144）
顧客の創出
-創造しようとしても、初期のマーケティング支出は何の価値もありません。顧客基盤が小さく、企業の成長が外部要因によって制限されている場合、新しい市場（p。160）-新しいランチェスター戦略：単一の企業が74％を超える市場シェアを持っている場合、スタートアップは競争に立ち向かうことができません。 2つの最大の競合他社の合計市場シェアが74％を超え、最初の企業がtのシェアの1.7倍以内である場合第二に、スタートアップが成功することも不可能です。企業の市場シェアが41％を超え、2番目に大きい競合他社の1.7倍以上の場合、企業が26を超える場合、参入は非常に困難です。 ％市場シェア、市場は不安定です。市場リーダーの市場シェアが26％未満の場合、スタートアップも参入できます。スタートアップとリーダーの販売およびマーケティング予算のエントリーコストは、マーケットリーダーの状況では3：1、ポリポリスの状況では1.7：1です。（pp.163-164）-「新しい市場を作成するスタートアップは、製品の発売から3〜7年まで利益を生み出すかなりの規模の市場。」（p.166）-先発者の利点は単に存在しない。（p.177）
会社の建物
-会社の建物には3つの要素があります：主流の顧客基盤の構築、組織、管理、文化の構築、迅速な対応部門の作成（p。213）-スタートアップの混乱と企業の硬直性の間には3番目の方法があります。（p。216）-スタートアップから大企業への進化の段階：顧客開発（チーム中心）->企業構築（ミッション中心）->大企業（プロセス中心）（p。217）-部門は効率的なOODAループ（観察、方向付け、決定、行動）を可能にすることにより、機敏な方法で編成されます。（p。248）
回答
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10,000のスタートアップと新しい企業ベンチャーを立ち上げたベストセラーの名作-エピファニーへの4つのステップは、これまでで最も影響力のある実用的なビジネス書の1つです。
エピファニーへの4つのステップが立ち上げられました新しいベンチャーへのリーンスタートアップアプローチ。これは、スタートアップが大企業の小さなバージョンではなく、新しいベンチャーが既存のものとは異なることを提供した最初の本でした。スタートアップは、既存の企業がビジネスモデルを実行しながらビジネスモデルを検索します。
この本は、検索のための実用的で実績のある4段階の顧客開発プロセスを提供し、一部のスタートアップを成功させ、他のスタートアップが家具を売り払う理由についての洞察を提供します。計画を盲目的に実行するのではなく、4つのステップは、製品およびビジネス計画の欠陥を発見し、コストがかかる前にそれらを修正するのに役立ちます。この本では、迅速な反復、顧客からのフィードバック、前提条件のテストについてすべて説明しています。
何をすべきか、どのように行うか、いつ行うかについての具体的な例が満載のこの本は、新しいスキルを身に付けます。 成功のために販売、マーケティング、ビジネスを整理する。
組織が新しいベンチャーを始めており、販売、マーケティング、事業開発をうまく整理する方法を考えている場合は、エピファニーへの4つのステップが必要です。 。
何か新しいことを始める人のための必読。