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주현절을 향한 4 단계 : Steve Blank가 성공한 스타트 업을위한 성공적인 전략
이 책은 정말 훌륭했습니다! 현재 스타트 업이 진행중인 단계를 현실적으로 파악하고 적절한 조치를 취하는 데 도움이됩니다.
다음은 핵심 사항입니다.
고객 발굴
-스타트 업의 목표는 고객과 구매 방법을 이해하고 이러한 상황에 대해 반복 가능한 재무 모델을 구축하는 것입니다. (p. 10)- “조기 판매는 죽음의 소용돌이의 즉각적인 원인입니다.”(p. 14) -고객이 예상대로 응답하지 않을 경우 동일한 계획에 대한 추가 실행은 실패로 이어집니다. (p. 29)- “하지만 스타트 업은 알려진 제품 사양으로 시작하여 알려지지 않은 고객에 맞게 제품 개발을 조정합니다. […] 요컨대, 대기업에서 제품 사양은 시장 중심입니다. 스타트 업에서 마케팅은 제품 중심입니다. […] 제품과 고객 개발은 함께 진행되어야합니다. […] Customer Discovery에서 고객 개발 팀은 새로운 기능 세트가 아닌 제품 사양을 검증하기 위해 노력합니다. 고객이 “해결해야 할 문제에 동의하지 않거나, 문제가 고통스럽지 않다고 생각하거나, 제품 사양이 문제를 해결한다고 생각하지 않는 경우에만 고객 및 제품 개발 팀이 기능을 추가하거나 개선하기 위해 다시 모입니다.”(p) . 37)-고객 발굴 단계별 : (1) 가설 (제품 가설, 고객 및 문제 가설, 분배 및 가격 가설, 수요 창출 가설, 시장 유형 가설, 경쟁 가설), (2) 테스트 ” 문제 “가설 (친근한 첫 접촉,”문제 “프레젠테이션, 고객 이해, 시장 지식), (3)”제품 “가설 테스트 (첫 번째 현실 확인,”제품 “프레젠테이션, 더 많은 고객 방문, 두 번째 현실 확인, 1 차 자문위원회 ), (4) 검증 (문제 검증, 제품 검증, 비즈니스 모델 검증, 반복 또는 종료) (p. 40)-초기 전도사 특성 : 문제가 있고,이를인지하고, 적극적으로 해결책을 찾고 있음, 부품으로 솔루션을 조립하고 예산이 있습니다 (p. 47)- ” 또한 귀하가 회사를 시작한 이유에 대한 비즈니스 및 제품 비전을 모두 서면으로 작성하고 싶습니다. 사명 선언문이라고 불리우는이 시점에서 회사의 삶에서이 문서는 “우리가 돈을 모으고있을 때 생각했던 것”에 지나지 않습니다. […] 회사가 어떤 제품을 만들거나 무엇을 만들지 혼란 스러울 때 봉사하고자하는 시장에 대해서는 사명 선언문을 참조하십시오. ” -기업 및 개인 고객 모두 제품의 판매 가격보다 총 소유 비용 (TCO)이 더 높습니다. 기업의 경우 이는 분명하지만 (구현 / 배포, 교육, 공간) 소비자에게 필요한 라이프 스타일, 구매 또는 사용 행동의 변화는 TCO의 일부입니다. (p. 57)-판매 채널 선택 방법 : “(1) 채널이 판매 프로세스에 가치를 더 하는가? (2) 제품의 가격과 복잡성은 얼마입니까? 그리고 (3) 확립 된 고객 구매가 있습니까? 습관 / 관행? ” (p. 68)- “즉, 직접 판매 인력에서 멀어 질수록 수요 창출 활동이 더 비쌉니다. 그 이유는 무엇입니까? 고객의 문앞에서 직접 판매 인력은 판매 만하는 것이 아닙니다. 귀하의 제품은 암시 적으로 마케팅하고 광고합니다. 다른 극단에서 소매 채널 (월마트, 식료품 점 선반 또는 웹 사이트)은 제품이 수동적으로 놓이는 선반에 불과합니다. “(p. 70)-혁신가 목록을 일부로 개발하십시오. 연락처 목록. 혁신가는 존경받는 회사, 부서 또는 개인이 될 수 있습니다. 그들은 나중에 자문위원 및 업계 영향력있는 사람으로 여러분을 도울 것입니다. (p. 79)-항상 연락처에 추가 연락처를 요청하십시오. 임원에게 전화 할 때는 항상 누군가를 참조하십시오. ” 의 비서. 연락처로 전달할 수있는 연락처의 이메일 초안을 작성합니다. 전화로 후속 조치 : 누가 당신을 추천했는지 말하고, 어떤 문제를 해결했는지 말하고, 경영진의 회사가 현재 문제를 어떻게 해결하고 있는지 알고 싶다고 말합니다. (pp. 80-81)-문제 발표 : 문제, 오늘의 솔루션 및 새로운 솔루션을 나열하십시오 (82 페이지).-고객 이해 : 고객이 하루를 어떻게 보내는 지 알아보십시오. (p. 84)-좋은 제품 컨셉을 찾는 목표는 10 명의 고객에게만 판매 할 수있는 10 페이지 기능이 아니라 많은 고객에게 판매 할 수있는 단일 단락 기능을 갖는 것입니다. (p. 89)-제품과 고객 개발 그룹간에 다음과 같은 계약이 있어야합니다. 첫 번째 버전 이후의 모든 기능은 폐기 될 수 있으며, 첫 번째 버전의 기능은 제품 출시, 제품 개발을 위해 변경되거나 삭제 될 수 있습니다. 18 개월 또는 3 개의 출시 제품 일정을 1 페이지로 제공하고 시장 유형과 귀사의 차별화 요소를 결정합니다. (피.90)- “이전”과 “이후”를 사용하여 프레젠테이션에서 고객 워크 플로를 그립니다. 당신은 여전히 판매하지 않고 제품이 판매 가능한지 여부 만 발견합니다. (p. 91)-구매에 매우 관심이있는 선구적인 고객에게 소프트웨어가 무료라면 전사적으로 배포 할 것인지 물을 수 있습니다. 그런 다음 소프트웨어를 배포 할 때 어떤 조치를 취할 것인지 물어 봅니다. 그런 다음 그들이 100 만 달러를 지불 할 것인지, 그러한 제품에 대해 어떻게 찾을 수 있는지, 그리고 승인주기가 무엇인지 묻습니다. 누가 돈을 가지고 있는지 물어보십시오. 주문하기 전에 잠재적 인 채널 파트너에게 필요한 것이 무엇인지 물어보십시오. (pp. 93-94)-고객 반응은 네 가지가 있습니다. 제품의 상태를 좋아하고, 추가 기능을 추가하고, 긴 설명 끝에 제품을 이해했지만, 제품을 판매하기 위해 아무것도하지 않았습니다. 필요하지 않습니다. “추가 기능”은 가장 위험한 반응입니다. 마지막 두 범주는 1 차 고객 검색에 가장 일반적입니다. 소프트웨어 재 패키징 / 모듈화가 여기에서 도움이 될 수 있습니다. (pp. 95-97)
고객 검증
-판매 프로세스를 실행하기 전에 답변해야하는 판매 로드맵 질문 : “우리는 제품 / 시장에 적합한가? 판매에 영향을 미치는가? 판매를 추천하는 사람은 누구입니까? 의사 결정자는 누구입니까? 경제적 구매자는 누구입니까? 방해 행위자는 누구입니까? 판매하는 제품 유형을 구매하기위한 예산은 어디에 있습니까? 판매 당 얼마나 많은 판매 전화가 필요합니까? 평균 판매는 처음부터 끝까지 얼마나 걸립니까? 판매 전략은 무엇입니까? 솔루션 판매입니까? 그렇다면 “핵심 고객 문제”는 무엇입니까? 최적의 비전을 가진 구매자, 모든 스타트 업이 필요로하는 초기 전도사의 프로필은 무엇입니까? “(p. 111)-고객 검증 팀 : 스타트 업이 아직 학습 모드에 있으므로 고객 검증을 영업 부사장에게 위임해서는 안됩니다. (p. 111)-판매 자료 : 웹 사이트, 판매 프레젠테이션, 데모, 데이터 시트, 가격 목록, 계약, 청구 시스템 (pp. 118-120)-자문위원회 역할 : 기술, 비즈니스, 고객, 산업, 판매 / 마케팅 (p. 135)-채널 파트너는 고객이 아닙니다. 수요를 창출해야합니다. (p. 144)
고객 창출
-초기 마케팅 지출은 가치가 없습니다. 새로운 시장, 고객 기반이 적고 회사 성장이 외부 요인에 의해 제한되는 경우 (p. 160) -New Lanchester 전략 : 단일 회사의 시장 점유율이 74 \% 이상이면 스타트 업은 경쟁에 직면 할 수 없습니다. 가장 큰 두 경쟁사의 합산 시장 점유율이 74 \%를 초과하고 첫 번째 회사가 t의 점유율의 1.7 배 이내 인 경우 둘째, 스타트 업의 성공도 불가능하다. 기업이 시장 점유율이 41 \% 이상이고 두 번째로 큰 경쟁자보다 1.7 배 이상 크면 진입하기가 매우 어렵다. 시장 점유율이 26 \% 미만이면 시장이 불안정하고 스타트 업도 진입 할 수 있습니다. 스타트 업의 진입 비용 대 리더의 판매 및 마케팅 예산은 시장 리더 상황의 경우 3 : 1이고 다 극적 상황의 경우 1.7 : 1입니다. (pp. 163-164)- “새로운 시장을 창출하는 스타트 업은 제품 출시 후 3 ~ 7 년까지 수익을 창출 할 수있는 상당한 규모의 시장입니다. “(p. 166)-선발자 이점은 단순히 존재하지 않습니다. (p. 177)
회사 건물
-회사 건물은 3 가지 구성 요소로 구성됩니다 : 주류 고객 기반 구축, 조직, 관리 및 문화 구축, 빠른 대응 부서 구축. (p. 213)-창업 혼란과 기업 경직성 사이에는 세 번째 방법이 있습니다. . (p. 216)-스타트 업에서 대기업으로의 진화 단계 : 고객 개발 (팀 중심)-> 회사 건물 (미션 중심)-> 대기업 (프로세스 중심) (p. 217)- 효율적인 OODA 루프 (관찰, 방향, 결정, 행동)를 허용하여 민첩하게 구성됩니다. (p. 248)
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1 만 개의 신생 기업과 새로운 기업 벤처를 시작한 베스트셀러 고전-The Four Steps to the Epiphany는 역대 가장 영향력 있고 실용적인 비즈니스 서적 중 하나입니다.
The Four Steps to the Epiphany 출시 새로운 벤처에 대한 린 스타트 업 접근법. 스타트 업이 대기업의 작은 버전이 아니며 새로운 벤처가 기존 벤처와 다르다는 것을 제공 한 최초의 책이었습니다. 신생 기업은 비즈니스 모델을 검색하고 기존 기업은이를 실행합니다.
이 책은 검색을위한 실용적이고 입증 된 4 단계 고객 개발 프로세스를 제공하고 일부 신생 기업을 성공으로 이끄는 요인에 대한 통찰력을 제공하고 다른 기업은 가구를 판매하게합니다. 맹목적으로 계획을 실행하는 대신 The Four Steps는 제품 및 비즈니스 계획의 결함을 발견하고 비용이 많이 들기 전에 수정하는 데 도움이됩니다.빠른 반복, 고객 피드백, 가정 테스트가 모두이 책에 설명되어 있습니다.
무엇을해야하는지, 어떻게해야하는지, 언제해야하는지에 대한 구체적인 예가 담긴이 책은 새로운 기술을 남길 것입니다. 성공을 위해 판매, 마케팅 및 비즈니스를 조직합니다.
조직이 새로운 벤처를 시작하고 판매, 마케팅 및 비즈니스 개발을 성공적으로 조직하는 방법을 생각하고 있다면 성공을위한 4 단계가 필요합니다. .
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