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특정 회사가 와트 당 센트를 기준으로 태양 광 발전 시스템 판매에 대한 판매 수수료를 지불 할 수 있지만 명판 시스템 크기의 킬로와트 (kW) 당 달러, 수수료 금액은 일반적으로 다음 구조를 기반으로합니다.
5 \% 기본 수수료 2 \% 시간 기반 볼륨 보너스 (즉, 한 달 내에 많은 판매 , 또는 분기) 2 \% 자체 생성 (예 : 캔버스) 리드
수수료 비율은 순수익을 기준으로 계산되며, 이는 대출 기관이 부과하는 딜러 금융 수수료를 뺀 계약 가격입니다. 예를 들어 판매 담당자가 9kW 시스템을 와트 당 $ 3.25 또는 9,000 와트 x $ 3.25 = $ 29,250의 설치 가격으로 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 대주가 부과하는 딜러 금융 수수료 할인은 7 \%에서 최대 18 \%이지만 할인이 7 \%라고 가정하겠습니다.
계약자는 $ 29,250 x (100 \%-7 \%) = $ 27,203의 순 수익을 받게됩니다. 잠재적 인 판매 수수료는 다음과 같습니다.
$ 1,360-5 \% 기본 수수료 $ 544-2 \% 볼륨 보너스 $ 544-자체 생성 판매에 대한 2 \% ————– ———–———————— $ 2,448 — 총 잠재적 커미션
이를 kW 당 달러로 환산하면 9kW 시스템을 가정 할 때 다음 수치를 얻습니다.
기본 수수료 kW 당 $ 152 kW 당 $ 60 볼륨 보너스 자체 생성 판매에 대한 kW 당 $ 60 —–———————— ————————— 총 잠재 커미션 kW 당 $ 272
볼륨 보너스는 일반적으로 월별 또는 분기 별 판매량 목표, 판매 kW 또는 서명 된 계약 수로 설정할 수 있습니다. 실제 지불액의 가장 큰 부분은 일반적으로 완료된 설치 또는 대출자 지불 (예 : “우리가 지불 할 때 지불 받음”)을 기준으로하지만 볼륨 보너스는 일반적으로 계약 체결 날짜를 기준으로합니다.
가격 인하, 서비스 패널 업그레이드 등과 같은 가격 책정 실패에 대한 비용이 청구됩니다. 사전에 서면으로 특정 할인 가격 거래에 대한 수수료에 대한 판매 관리자의 동의를 얻지 않는 한 태양 광 발전 시스템을 판매하고 거래에서 아무것도 만들 수 없습니다.
태양열의 양은 얼마입니까? 계약자는 계약 서명시 지불합니다 (실제로는 대출 승인 후 구매자의 3 일 취소 권리가 만료 된 후). 제 생각에 가장 공정한 보상 일정은 영업 사원에 비례하여 지불하는 것입니다. (이 모든 수치는 융자 판매를 가정한다는 점에 유의하십시오.)
또 다른 답변은 분기당 10 계약의 성과 보너스 요구 사항을 언급했습니다. 이는 거의 맞습니다. 한 달에 3 계약이 있다고 생각합니다. 인센티브 목표가 더 자주 새로운 시작으로 넘어 가기 때문에 동기 부여를위한 더 나은 목표입니다. 평균적인 태양열 판매원은 신용 감소 또는 구매자 취소를받지 않는 매월 3 건의 계약을 체결합니다.
유능하고 경험이 많지만 태양열 판매원은 연간 약 $ 65,000를 벌 수 있으며, 개인 문제, 악천후, 질병 및 잠재 고객이 집중되는 연중 마지막 3 주에 대한 휴가를 뺀 후 순 생산적 11 개월 동안 매달 약 3 건의 거래를 성사시킬 수 있습니다. 공휴일에 (세액 공제가 만료되지 않는 한). 이 수준의 영업 사원은 6 ~ 8 건의 전체 프레젠테이션 중 약 1 건을 마감합니다 (13 \% 마감 률).
최고 10 \% 태양 광 영업 사원은 연간 약 $ 120,000를 벌어 들일 수 있으며, 연간 약 4.5 건의 거래를 성사시킬 수 있습니다. 순 생산적 11 개월 동안 월 (연간 50 건의 거래). 이 수준의 영업 사원은 전체 프레젠테이션 5 건 중 1 건을 마감합니다 (마감 률 20 \%).
내가 아는 태양 광 발전 영업 사원은 한 달에 약 8 건의 거래 (90 건의 거래)를 통해 연간 약 $ 220,000의 수익을 올립니다. 연간) 11 개월 동안 순 생산적입니다. 그의 모든 리드는 스스로 생성됩니다. 그는 고객에게 정직하며 제가 아는 최고의 태양열 판매점 10 위 안에 들지 않습니다. 그는 내가 아는 다른 태양 광 판매원보다 더 열심히 그리고 오래 일합니다. 그는 전체 프레젠테이션 3 건 중 1 건 (마감 률 33 \%)을 마감하지만 취소를 위해 한 달에 한 건의 거래를 잃고 턴 다운을 위해 한 달에 2 ~ 3 건의 거래를 잃습니다. 그는 조사 된 리드로부터 일주일에 10 ~ 12 개의 약속을 예약하고, 결국 48 개의 순 생산적인 주에 걸쳐 일주일에 약 8 개의 전체 프레젠테이션을 만듭니다.
위의 모든 수치는 공정한 시장 가격 시스템에 대한 것입니다. 판매원에게 설치된 kW 당 $ 300 이상을 지불하는 모든 회사는 아마도 고객에게 과대 금을 지불하고 경쟁이 치열한 지역 시장에서 성공하지 못할 것입니다. 설치된 kW 당 400 달러 이상을 판매원에게 지불하는 회사는 일종의 지속 불가능한 피라미드 마케팅 프로그램 일 가능성이 높습니다.
판매 수수료 수준은 일반적으로 일반적인 마감 비율을 고려할 때 작업을 완료하는 데 필요한 영업 사원을 유치하기 위해 설정됩니다. 그리고 일반적인 작업 주 동안 완료 할 수있는 실제 프레젠테이션 수.
수수료율은 직접 판매에 대한 연간 수입의 75 번째 백분위 수 (즉, 상위 25 \%)를 기준으로해야합니다. 이는 대부분의 회사의 직접 판매원이 잘못 분산되어 있기 때문입니다. 판매원의 20 \%가 판매량의 60 ~ 80 \%를 마감합니다.
이것이 태양 광 발전 시스템 판매에 대한 수수료 비율이 태양열 수영장 난방 판매보다 낮은 이유입니다. . 평균 태양 광 발전 시스템 판매는 평균 태양열 수영장 난방 시스템 판매보다 약 4 ~ 5 배 더 비쌉니다. 따라서 태양 광 계약자는 특정 고용 시장 기반 수준의 연간 소득을 얻기 위해 주어진 고용 시장 가치를 가진 판매원에게 일반적인 거래 당 높은 비율을 지불 할 필요가 없습니다.
일반적으로 말하자면, 3 대 기업 (Tesla / SolarCity, Vivint, SunRun) 중 하나에서 일하는 것보다 지역 메트로 시장에서 확립 된 선도적 인 태양 광 계약 업체에서 일하면 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 그 이유는 판매 할 때마다 더 많이 지급 받기 때문이 아닙니다. 사실, 빅 3 기업은 브랜드 인지도와 회사 규모가 당신의 일을 더 쉽게 만든다는 이론에 따라 당신에게 더 적게 지불 할 것입니다 (그건 사실이라고 생각하지 않습니다). 반대로, 가격이 낮아질 가능성이 높기 때문에 더 많은 시스템을 판매 할 것이기 때문에 좋은 평판을 가진 지역 / 지역 태양 광 계약 업체에서 더 많은 일을 할 수 있습니다. 3 대 기업은 더 높은 간접비와 마케팅 비용을 충당하기 위해 더 높은 가격을 부과하는 경향이 있습니다.
또한 SolarCity와 같은 비즈니스를위한 텔레 마케팅 리드에 의존하는 태양 광 회사의 종가 율이 다음보다 낮을 것이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 위에 제공된 수치는 평균적으로 텔레 마케팅 리드 품질이 인바운드 리드 또는 조사 된 리드보다 낮기 때문입니다. 텔레 마케팅 리더가되기로 동의 한 사람의 주된 특징은 태양 광 발전에 대한 높은 관심이 아니라 전화 권유 전술에 대한 낮은 저항입니다. 텔레 마케팅 회사는 이에 반대 할 것입니다. 그러나 그들은 틀렸다. 그들은 텔레 마케팅 리드를 판매하는 사업을하고 있다는 것을 기억하십시오.
답변
놀랍습니다 … 판매를 좋아한다면. 믿지 않는 제품은 판매 할 수 없습니다. 즉, 최고의 급여 규모는 방문 판매 수수료 100 \%를 기반으로하기 때문에 누구에게 판매하고 얼마나 잘 판매 하느냐에 달려 있습니다. 저는 New Power의 관리자이고 우리가 판매하는 각 주택에 대해 킬로와트 당 $ 400를받습니다. 주택이 한 달에 6.5kW (내가 판매하는 평균 주택 크기)를 사용하면 $ 400 x 6.5 = $ 2600를받습니다. 시간 수수료, 판매시 지불 한 절반, 패널 설치시 지불 한 나머지 절반 (판매 후 약 1 개월). 판매부터 설치까지의 시간차가 커서 고객의 약 10 \%가 취소 취소 된 고객에 대해 이미받은 금액이 공제됩니다. 또한 내가 관리하는 영업 담당자와 회사의 지분 옵션에 대한 재정의도 있습니다. 대부분의 대기업의 최대 급여는 kW / kW이므로 주변을 둘러 보거나 미리 구입해야합니다. 영업 경험이 있고 좋은 급여를 모집하고 협상 할 준비가되어 있어야합니다. 급여가 좋은 이유는 이와 같은 태양 광 회사가 지역 전력 회사와 직접 경쟁하기 때문입니다. 즉, 고객은 여전히 월별 에너지 요금을 지불하고 있지만 더 낮은 요율 (최대 45 \% 더 낮음)입니다. 고객은 무료 설치로 선불 비용없이 태양 전지판을 얻는 대가로 태양 전지판이 20 년 동안 제공하는 전력을 구입하는 데 동의합니다. 이러한 태양 광 회사들은 태양 광 패널이 지붕에 설치되면 실질적으로 평생 고객을 갖게됩니다. 20 년 후 회사는 현재 주택 소유자에게 전화를 걸어 태양 전지판을 업그레이드하거나 교체하는 대가로 계약을 갱신하려고합니다. 이미 태양 광 패널을 가지고있는 고객을 다른 회사로 쉽게 전환 할 수 없기 때문에 지금 태양 광 시장은 뜨겁습니다. 태양 전지판을 설치 한 사람은 머물고 있습니다.