Beste antwoord
Het viel me op dat u geen ervaring zei. Dat maakt het een uitdaging, want om geloofwaardig te zijn, moet een consultant meestal deskundig zijn in de dienst die hij of zij verkoopt. Raadpleging is geen vakgebied als u geen baan kunt vinden. Toch kunnen enkele van de onderstaande suggesties nuttig zijn.
1. Zorg ervoor dat u genoeg geld heeft om aan uw behoeften te voldoen voordat er zaken binnenkomen. U dient bij voorkeur ten minste 6-12 maanden aan contanten of activa te hebben die in contanten kunnen worden omgezet zonder uw noodhulpbronnen aanzienlijk uit te putten.
2. Zorg ervoor dat u over goede adviseurs beschikt om te informeren op administratief, juridisch, financieel en technologisch gebied.
3. Je hebt bij voorkeur minimaal 3-5 jaar advieservaring bij andere adviesbureaus. Ik heb mensen zonder dit succesvolle adviesbureaus zien opzetten, maar niet vaak.
4. U moet aanzienlijke expertise hebben op een of meer praktijkgebieden als basis voor het verkrijgen van zaken. Dit kunnen functionele gebieden of domeinen zijn, of een combinatie. Het zouden gebieden moeten zijn waar vraag naar is op de markt.
5. U dient contacten te hebben die verband houden met uw expertise in het relevante functionele gebied of domein. Deze moeten zelf een bron van zaken zijn of informatie verstrekken over andere potentiële bronnen van zaken.
6. U moet bij voorkeur 2 tot 4 adviserende medewerkers hebben die u kunt inschakelen om te helpen bij het uitvoeren van advieswerk wanneer zich kansen ontwikkelen. Soms doet zich een kans voor waarvoor meer mensen nodig zijn dan alleen uzelf of mensen met een andere expertise.
7. U moet gewoonlijk klein beginnen.
8. Zodra uw bedrijf binnenkomt, zou het wenselijk zijn als u één kerncontract kunt ontwikkelen dat een belangrijke bron van zaken vormt voor twee of meer jaar.
9. U moet een website ontwikkelen. De website moet specifiek zijn in termen van uw vakgebied. Je moet niet alle soorten adviesdiensten noemen, zoals ik enkele nieuwe consultants heb zien doen. Geef voorbeelden van het werk van uw klant.
10. Geef geen geld uit aan leuke, maar niet kritische middelen. U hoeft geen kantoor te huren en te betalen voor een antwoorddienst. Afhankelijk van de aard van uw advieswerk heeft u wellicht geen verzekering tegen fouten en verzuim. Dit laatste is iets om met uw adviseurs te bespreken.
11. Neem enkele risicos. Een risico is om een project uit te voeren waarbij u de meeste, maar niet alle, vereiste vaardigheden bezit. Ik deed dit toen ik een contract kreeg om advies te geven over prestatiecontracten voor een federaal gezondheidsagentschap. Ik had ervaring met prestatiecontracten en met federale gezondheidsprogrammas, maar beperkte ervaring met de combo. Toch had ik wat en kon ik snel kennis opdoen die ik niet had.
Antwoord
Achtergrond
Toen ik mijn eigen adviesbureau begon, had ik 17 jaar ervaring als partner en adviseur bij andere adviesbureaus. Dus ik kende het bedrijf al en had enkele contacten voor potentiële zaken en voor potentiële medewerkers om met mij samen te werken. Ik had wat geld gespaard, dus ik hoefde niet meteen veel zaken binnen te halen.
Aanvankelijk werkte ik vanuit mijn huis. Daarna heb ik 2 jaar kantoorruimte gehuurd bij een van mijn klanten. Daarna ging ik terug naar mijn thuiskantoor en zette die regeling bijna 20 jaar voort tot ik met pensioen ging. Ik was succesvol, maar was voorzichtig met de uitgaven.
Samenvatting van mijn aanpak
1. Neem contact op met persoonlijke contacten voor de eerste zaken en leads.
2. Bouw voort op persoonlijke expertise en ervaring.
3. Begin klein. Wees voorzichtig met onkosten.
4. Ontwikkel een meerjarig kerncontract om stabiliteit te bieden.
5. Bouw relaties op met andere consultants.
6. Bouw een relatie op met een groot adviesbureau.
Verdere details over mijn aanpak
Toen ik met mijn bedrijf begon, ontmoette ik met een collega die eigenaar was van een milieubeleidadviesbureau. We hadden samengewerkt in onze eerste consultancy banen en kenden elkaar al 18 jaar. Hij gaf me een project van 5 dagen om een competitief voorstel te leiden en te schrijven aan de National Oceanic and Atmospheric Administration. Ik kreeg het project vanwege onze lange relatie en mijn ervaring in het leiden en winnen van concurrerende voorstellen voor federale agentschappen.
Dit ene kleine project evolueerde naar een 20-jarige overeenkomst met het bedrijf van mijn collega. Ze dienden als hoofdaannemer voor vele managementconsulting-opdrachten waarbij ik de projectdirecteur en hoofdconsultant was.
Dit eerste project dat ik ontving, hierboven beschreven, gebruikte (1) mijn persoonlijke contacten; en (2) mijn expertise in het schrijven van concurrerende voorstellen.Mijn tweede project betrof het winnen van een competitief project van $ 55.000 om een projectplannings- en managementsysteem te ontwikkelen voor een federaal milieu-veldkantoor. Hier heb ik een voorstel geschreven als reactie op een RFP voor beperkte concurrentie. Ik gebruikte mijn expertise in (1) het schrijven van voorstellen; (2) projectmanagement; en (3) eerdere ervaring van meerdere jaren bij het federale agentschap van de beoogde klant.
Ik werkte samen met mijn eerste klant (de milieubeleidsfirma) om hen te helpen een meerjarig contract binnen te halen bij een groot federaal onderzoeksbureau voor managementadviesdiensten. Dit kwam neer op enkele honderdduizenden dollars per jaar gedurende 3 jaar. We hebben het twee keer met succes opnieuw meegedaan, zodat ik over het algemeen dat contract voor 8 jaar had.
Een ander meerjarig project was om advies te geven over prestatiecontracten voor een federale gezondheidsdienst. Dit duurde meer dan 5 jaar. Het was het resultaat van het indienen van een bekwaamheidsverklaring en een ontmoeting met de potentiële klant. Hier gebruikte ik mijn ervaring in (1) federale gezondheidsprogrammas; en (2) prestatiemeting. Het voordeel van een meerjarig contract is dat het stabiliteit biedt en helpt om de ups en downs in de adviesbranche in evenwicht te brengen.
Ik heb ook relaties opgebouwd met andere consultants. Dit kan helpen door (1) een bron van extra personeel en (2) een extra klant te bieden, aangezien u voor elkaar kunt werken. Vooral de bron van extra personeel is belangrijk. Terwijl u zaken opbouwt, zult u projecten tegenkomen waarvoor meer mensen of andere expertise nodig zijn dan die van u. Door relaties met andere consultants, vergroot u uw mogelijkheden om potentiële klanten te bieden.
Het aangaan van een relatie met een groter adviesbureau was belangrijk voor mijn succes. De voordelen hiervan zijn: (1) een groter bedrijf kan middelen leveren om uw bedrijf aan te vullen in de strijd om grotere projecten; en (2) het grotere bedrijf kan uw bedrijf financieel beheer en logistieke ondersteuning bieden. Om deze regeling haalbaar te maken, moet u het de moeite waard maken voor het grotere bedrijf om met u samen te werken.