Beste antwoord
De vier stappen naar de Epiphany: succesvolle strategieën voor startups die winnen door Steve Blank
Dit boek was gewoonweg uitstekend! Het helpt om realistisch vast te stellen in welke stap het opstarten zich momenteel bevindt en om passende maatregelen te nemen.
Hier zijn mijn belangrijkste tips:
Klantontdekking
-Het doel van een startup is om klanten te begrijpen en hoe ze kopen, en om een herhaalbaar financieel model voor deze omstandigheden op te bouwen. (P. 10) – Voortijdige verkoop is de directe oorzaak van de Death Spiral. (P. 14) -Als klanten niet reageren zoals verwacht, zal verdere uitvoering van hetzelfde plan leiden tot mislukking. (P. 29) – “Startups beginnen echter met een bekende productspecificatie en stemmen hun productontwikkeling af op onbekende klanten. […] Kortom, in grote bedrijven is de productspecificatie marktgestuurd; bij startups is de marketing productgestuurd. […] Product- en klantontwikkeling moeten hand in hand gaan. […] Bij Customer Discovery streeft het Customer Development-team ernaar om de productspecificaties te valideren, niet om een nieuwe set functies te bedenken. Alleen als klanten het er niet mee eens zijn dat er “een probleem is dat moet worden opgelost, denkt dat het probleem niet pijnlijk is, of als de productspecificatie niet hun probleem oplost, komen de klant- en productontwikkelingsteams weer samen om functies toe te voegen of te verfijnen”. (P. 37) – Klantontdekking stap voor stap: (1) Geef uw hypothese op (producthypothese, klant- en probleemhypothese, verdeling en prijshypothese, vraagcreatiehypothese, markttype-hypothese, concurrentiehypothese), (2) test ” Probleem hypothese (vriendelijke eerste contacten, probleem-presentatie, klantbegrip, marktkennis), (3) test product-hypothese (eerste realiteitscheck, product-presentatie, nog meer klantbezoeken, tweede realiteitscheck, eerste adviesraad ), (4) Verifieer (Verifieer het probleem, verifieer het product, verifieer het bedrijfsmodel, herhaal of verlaat) (p. 40) -Earlyvangelist-kenmerken: heeft een probleem, is zich hiervan bewust, is actief op zoek geweest naar een oplossing, heeft een oplossing uit onderdelen samengesteld, heeft een budget (p. 47) – “Jij wil ook zowel de bedrijfs- als de productvisie op schrift stellen waarom u het bedrijf bent begonnen. Een mission statement genoemd, op dit punt in het leven van uw bedrijf is dit document niets meer dan “wat we dachten toen we geld inzamelden”. […] Wanneer het bedrijf niet weet welk product het moet bouwen of wat markt die u wilde bedienen, raadpleegt u de missie. ” – Zowel zakelijke als particuliere klanten hebben hogere totale eigendomskosten (TCO) dan alleen de verkoopprijs van het product. Voor bedrijven ligt dit voor de hand (implementatie / inzet, training, ruimte), maar voor consumenten maken de benodigde veranderingen in levensstijl, koop- of gebruiksgedrag evenzeer deel uit van de TCO. (p. 57) -Hoe een verkoopkanaal kiezen: “(1) Voegt het kanaal waarde toe aan het verkoopproces? (2) Wat zijn de prijs en de complexiteit van het product? En (3) Zijn er vaste klanten die kopen gewoonten / praktijken? ” (p. 68) – “Dat betekent dat hoe verder uw kanaal van een direct verkoopteam verwijderd is, hoe duurder uw activiteiten voor het creëren van vraag zijn. Waarom? Door hun verschijning op de drempel van een klant verkoopt een direct verkoopteam niet alleen uw product, ze brengen het impliciet op de markt en adverteren het. Aan het andere uiterste is een verkoopkanaal (Wal-Mart, een schap van een supermarkt of een website) niets meer dan een schap waarop het product passief staat. “(P. 70) -Ontwikkel een innovatorslijst als een subset van uw lijst met contactpersonen. Innovators kunnen gerespecteerde bedrijven, afdelingen of individuen hebben. Zij zullen u later helpen als leden van de adviesraad en beïnvloeders van de branche. (p. 79) -Vraag uw contacten altijd om verdere contacten. Verwijs altijd naar iemand wanneer u een leidinggevende belt ” s secretaris. Stel een e-mail op voor uw contacten die ze kunnen doorsturen naar hun contacten. Vervolg met een telefoontje: zeg wie u heeft verwezen, zeg welk probleem u oplost en zeg dat u wilt weten hoe het bedrijf van de leidinggevende het probleem nu oplost. (Pp. 80-81) -Probleempresentatie: Maak een lijst van problemen, de huidige oplossingen en de nieuwe oplossing (p. 82). Klantbegrip: ontdek hoe uw klanten hun dag doorbrengen. (p. 84) -Het doel van het vinden van een goed productconcept is om een functie van één alinea te hebben die u aan veel klanten kunt verkopen, niet om een functie van 10 paginas die u alleen aan 10 klanten kunt verkopen. (p. 89) -Er moet een overeenkomst zijn tussen het product en de klantontwikkelingsgroepen dat: alle functies voorbij de eerste versie kunnen worden weggegooid, functies voor de eerste versie kunnen veranderen of worden verwijderd om het product eruit te krijgen, productontwikkeling zal een productschema van één pagina voor 18 maanden of 3 releases verstrekken, het markttype en de onderscheidende factoren van uw bedrijf bepalen. (p.90) -Teken de workflow van de klant in de presentatie met “voor” en “na”. U verkoopt nog steeds niet, maar ontdekt alleen of het product verkoopbaar is. (p. 91) -Je kunt visionaire klanten die erg geïnteresseerd lijken in kopen, vragen of ze de software voor het hele bedrijf zouden inzetten als deze gratis was. Vervolgens vraag je hen welke stappen ze zouden nemen bij het implementeren van de software. En dan vraag je of ze $ 1 miljoen zouden betalen en hoe ze zon product zouden vinden en wat de goedkeuringscyclus is. Vraag wie het geld heeft. Vraag potentiële kanaalpartners wat ze nodig hebben voordat u een bestelling plaatst. (pp. 93-94) -Er zijn vier mogelijke reacties van klanten: ze houden van het product zoals het is, de bleke extra functies, ze begrijpen het product na een lange uitleg maar hebben niets gedaan om het aan hen te laten verkopen, de klant ziet geen behoefte. “Extra functies” is de gevaarlijkste reactie. De twee laatste categorieën zijn het meest typerend voor Customer Discovery in de eerste ronde. Het herverpakken / modulariseren van software kan hierbij helpen. (pp. 95-97)
Klantvalidatie
-Sales Roadmap-vragen die moeten worden beantwoord voordat een verkoopproces wordt uitgevoerd: “Zijn we zeker dat we product / markt-fit hebben? Wie beïnvloedt een verkoop? Wie adviseert een verkoop? Wie is de beslisser? Wie is de economische koper? Wie is de saboteur? Waar is het budget voor de aankoop van het soort product dat je verkoopt? Hoeveel verkoopgesprekken zijn er nodig per verkoop? Hoe lang duurt een gemiddelde verkoop van begin tot eind? Wat is de verkoopstrategie? Is dit een verkoopoplossing? Zo ja, wat zijn de “belangrijkste problemen van de klant”? Wat is het profiel van de optimale visionaire koper, de earlyvangelist die elke startup nodig heeft? “(P. 111) -Het klantvalidatieteam: klantvalidatie mag niet worden gedelegeerd aan de VP of Sales aangezien de startup nog in leermodus is. (P. 111) -Verkoopmateriaal: Website, verkooppresentaties, demos, gegevensbladen, prijslijsten, contracten, factureringssysteem (p. 118-120) -Rollen van de adviesraad: Technisch, zakelijk, klant, industrie, verkoop / marketing (p. 135) -Kanaalpartners zijn geen klanten. U moet zelf demand pull creëren. (P.144)
Klantcreatie
-Vroege marketinguitgaven zijn niets waard als u probeert een nieuwe markt, als het klantenbestand klein is en als de groei van het bedrijf wordt beperkt door externe factoren. (p. 160) – Nieuwe Lanchester-strategie: als een enkel bedrijf een marktaandeel van meer dan 74\% heeft, kan een startup de concurrentie niet aan, als het gecombineerde marktaandeel van de twee grootste concurrenten groter is dan 74\% en het eerste bedrijf kleiner is dan 1,7 keer het aandeel van t Ten tweede is het ook onmogelijk voor een start-up om succesvol te zijn, als een bedrijf een marktaandeel van meer dan 41\% heeft en minstens 1,7 keer groter is dan de op een na grootste concurrent, is het erg moeilijk om binnen te komen als een bedrijf er meer dan 26 heeft. \% marktaandeel, de markt is onstabiel, als de marktleider minder dan 26\% marktaandeel heeft, kan ook een startup toetreden. De instapkosten voor een startup versus het verkoop- en marketingbudget van de leider zijn 3: 1 voor marktleidersituaties en 1,7: 1 voor polypolistische situaties. (Pp. 163-164) – “Startups die nieuwe markten creëren, zullen geen markt van aanzienlijke omvang om winst te genereren tot drie of zeven jaar na de lancering van het product. “(p. 166) -Het voordeel van de first mover bestaat gewoonweg niet. (p. 177)
Bedrijfsopbouw
-Bedrijfsgebouw bestaat uit 3 componenten: bouw een mainstream klantenbestand op; bouw de organisatie, het management en de cultuur; creëer snel reagerende afdelingen. (p. 213) -Er is een derde manier tussen opstartchaos en bedrijfsstijfheid . (p. 216) -Stadia in de evolutie van start-up tot groot bedrijf: klantontwikkeling (teamgericht) -> Bedrijfsopbouw (missiegericht) -> Groot bedrijf (procesgericht) (p.217) -Departementen kunnen agile georganiseerd worden door efficiënte OODA-loops toe te staan (observeren, oriënteren, beslissen, handelen). (p. 248)
Antwoord
bezoek de onderstaande link om nload it
De vier stappen naar de Driekoningen
De bestverkochte klassieker die 10.000 startups en nieuwe zakelijke ondernemingen lanceerde – The Four Steps to the Epiphany is een van de meest invloedrijke en praktische zakenboeken aller tijden.
The Four Steps to the Epiphany gelanceerd de Lean Startup-benadering van nieuwe ondernemingen. Het was het eerste boek dat aanbood dat startups geen kleinere versies zijn van grote bedrijven en dat nieuwe ondernemingen anders zijn dan bestaande. Startups zoeken naar bedrijfsmodellen terwijl bestaande bedrijven ze uitvoeren.
Het boek biedt het praktische en bewezen vierstaps Customer Development-proces voor zoeken en biedt inzicht in wat sommige startups succesvol maakt en laat anderen hun meubels verkopen. In plaats van blindelings een plan uit te voeren, helpt The Four Steps tekortkomingen in product- en bedrijfsplannen bloot te leggen en te corrigeren voordat ze duur worden.Snelle iteratie, feedback van klanten en het testen van uw aannames worden allemaal in dit boek uitgelegd.
Boordevol concrete voorbeelden van wat u moet doen, hoe u het moet doen en wanneer u het moet doen, zal het boek u nieuwe vaardigheden geven om verkoop, marketing en uw bedrijf succesvol te organiseren.
Als uw organisatie een nieuwe onderneming start en u denkt na over hoe u verkoop, marketing en bedrijfsontwikkeling met succes kunt organiseren, heeft u The Four Steps to the Epiphany nodig .
Essentiële lectuur voor iedereen die aan iets nieuws begint.