Melhor resposta
Se eles estiverem cercados por gelo, certamente eles podem conseguir gelo de graça, então eles não vão pagar por isso certo?
É claro que eles vão pagar por isso.
PARTE 1: O PRODUTO
O gelo é abundante em lugares como Sibéria, Alasca e Groenlândia.
Então, como você vende isso para os nativos?
Crie um produto que atenda a um propósito. Como blocos de iglu.
Aha! Agora temos algo de VALOR!
PARTE 2: A OFERTA
Você economizou tempo para quebrar o gelo e transformá-lo em blocos de gelo. Agora, o gelo “livre” tem alto valor.
“Salve suas mãos das severas temperaturas frias e construa a casa dos seus sonhos mais rápido com esses blocos de gelo duradouros e prontos para uso, projetados para a moderna casa de família Inuit.”
Nós ” estamos vendendo para pessoas Inuit que desejam construir uma casa de família e o ângulo está economizando tempo e recursos forte.
Em parte, tem um impacto monetário (economia de tempo = mais tempo para pegar peixes para vender / comer etc.), o outro é emocional (evitando que suas mãos sejam cortadas).
Muitos ângulos criativos que podemos aplicar aqui para mostrar o valor do nosso produto, por meio da oferta e do ângulo.
Então, sim, você pode vender gelo para um esquimó ❄️
O a mesma abordagem vale para seu produto ou serviço.
Crie a oferta que permitirá um resultado que seu cliente em potencial considera de alto valor. Não importa se você acha que as matérias-primas estão disponíveis gratuitamente em outro lugar.
Crie produtos que resolvam problemas ou criem novos resultados
Construa ângulos que os ajudem a se relacionar com sua situação.
Esta é a formação da sua oferta.
Depois de entender os blocos básicos de marketing e como aplicá-los ao seu negócio, você começará a criar ofertas irresistíveis.
É aí que você passa da venda para o serviço 💛
Resposta
As pessoas costumam pensar que há uma resposta simples para as vendas. Isso é FALSO. Você precisa aprender como agir de maneira exclusiva com cada cliente em potencial e ter certeza de ter uma variedade de ferramentas de vendas em seu bolso.
As vendas são uma arte em constante mudança, e você deve ser capaz de acompanhar a mudança . Isso significa que, mesmo quando você se tornar um especialista em vender gelo para um esquimó, deve estar pronto para continuar aprendendo e aperfeiçoando seu ofício.
Agora, especificamente, um ótimo lugar para começar são as coisas certas a dizer em um encontro de vendas.
Se você quiser ler o artigo completo, verifique:
A lista completa de palavras que vendem – assassino Palavras que você deve usar | Sales Hacker
Com tecnologia incorporada no processo de vendas moderno , os representantes de vendas de hoje devem usar dados para tomar decisões informadas. Muitos estão usando IA e aprendizado de máquina para revelar padrões e descobrir o que move a agulha.
A equipe de ciência de dados em A plataforma de inteligência de conversa nº 1 para equipes de vendas | Gong.io usou o aprendizado de máquina para analisar mais de 1 milhão de ligações de vendas. Isso nos ajudou a descobrir as palavras que funcionam para os representantes e as que não funcionam.
Cada ligação foi gravada, transcrita e analisada para identificar as palavras, frases e comportamentos que levam ao sucesso .
Palavras que vendem
Essas palavras se correlacionam com taxas de fechamento mais altas. Frequentemente, você verá os 20\% de melhor desempenho em sua equipe de vendas usando-os regularmente.
Palavras como “sucesso” e “imagine” o ajudarão a traçar um quadro atraente para seus clientes em potencial.
Os melhores vendedores usam o nome do cliente potencial 4,1x por hora (em média), correlacionando-se com uma taxa de fechamento 14\% maior. Eles também usarão a palavra “justo” 1,7x por negócio (ou seja, todas as chamadas que abrangem um negócio), enquanto todos os outros usam 0,2x.
As palavras “cliente” e “cliente” pintam dois imagens diferentes. Referir-se a eles como um “cliente em potencial” pode criar a ideia de que eles estão apenas sendo alvos de outro vendedor agressivo tentando acertar seu número. Mas, optar por “cliente em potencial” permite que eles vejam o representante como um consultor confiável que tem seus melhores interesses em mente.
Palavras que não Venda
Leia com cuidado essas palavras – elas têm uma tendência a cair as taxas de fechamento bem abaixo da média.
Reduzir o custo do que você está tentando vender já é ruim o suficiente. Acontece que isso diminui suas taxas de fechamento também. Quando um vendedor usa a palavra “desconto” durante as ligações de vendas, sua probabilidade de fechar o negócio cai 17\%. Fale sobre jogar sal em uma ferida!
Antes de mergulhar em qualquer conversa sobre valor, muitos representantes começam com a frase “nós fornecemos” e listam uma variedade de ofertas.No entanto, o uso de “nós fornecemos” imediatamente ergueu paredes de resistência. Ele avisa as perspectivas de que um pitch está chegando. Na verdade, as taxas de fechamento caem 22\% quando “nós fornecemos” é usado quatro ou mais vezes em uma única ligação.
E se um cliente em potencial fizer uma pergunta relacionada ao produto sobre a qual você não tem certeza, nunca mencione o “roteiro”. No final do dia, os representantes de vendas perdem credibilidade ao mencionar o roteiro de produtos de sua empresa. Eles praticamente não têm controle sobre quando uma nova atualização ou recurso será lançado.
Espero que tenha sido útil!