Cel mai bun răspuns
Chiar dacă o anumită companie poate plăti comisioane de vânzare pentru vânzările de sisteme de energie solară pe baza de cenți pe watt sau dolari pe kilowatt (kW) de dimensiune a sistemului de pe plăcuța de identificare, valoarea comisionului se bazează, în general, pe următoarea structură:
5\% comision de bază 2\% bonus de volum în funcție de timp (adică atâtea vânzări într-o lună sau un sfert) 2\% plumb auto-generat (de ex., realizat)
Procentajele comisioanelor sunt calculate pe baza venitului net, care este prețul contractului minus orice taxe de finanțare ale dealerului percepute de un împrumutat. De exemplu, să presupunem că un reprezentant de vânzări vinde un sistem de 9 kW la un preț instalat de 3,25 dolari pe watt, sau 9.000 de wați x 3,25 dolari = 29 250 dolari. 18\%, dar presupunem că reducerea este de 7\%.
Antreprenorul va primi încasări nete de 29.250 USD x (100\% – 7\%) = 27.203 USD. Iată deci potențialele comisioane de vânzare:
1.360 USD —5\% comision de bază 544 USD —2\% bonus de volum 544 USD —2\% din vânzările autogenerate ————– ———–———————— 2.448 USD – Comision potențial total
Traducerea acestui lucru în dolari pe kW, presupunând un sistem de 9 kW, primim următoarele numere:
152 $ per kW comision de bază 60 $ per kW bonus de volum 60 $ per kW la vânzări autogenerate —–———————— ————————— 272 $ per kW comision potențial total
Bonusul pentru volum se bazează de obicei pe obținerea unei lunare sau ținta trimestrială a volumului vânzărilor, care poate fi stabilită în kW vândut sau numărul de contracte semnate. În timp ce cea mai mare parte a plății reale se bazează, de obicei, pe instalațiile finalizate sau pe debursările acordate de creditori (adică „veți fi plătiți când suntem plătiți”), bonusurile de volum se bazează de obicei pe datele de semnare a contractului.
primiți taxe înapoi pentru reduceri de preț, nereușind să faceți prețuri în lucruri precum actualizările panoului de servicii etc. Este în totalitate posibil să vindeți un sistem de energie solară și să nu faceți nimic în tranzacție, cu excepția cazului în care obțineți acordul unui manager de vânzări cu privire la comision pentru o anumită ofertă cu preț redus, în scris, în prealabil.
contractantul plătește la semnarea contractului (ceea ce înseamnă, de fapt, după aprobarea împrumutului și după expirarea dreptului de trei zile al cumpărătorului de a anula) variază foarte mult, de la nimic la 50\%. Cel mai corect program de compensare, în opinia mea, este de a plăti vânzătorilor proporțional în conformitate cu debursările acordate de creditori. (Rețineți că toate aceste cifre presupun vânzări finanțate.)
Un alt răspuns a menționat o cerință de bonus de performanță de 10 contracte pe trimestru, ceea ce este corect. Se întâmplă să cred că 3 contracte pe lună este o țintă mai bună pentru motivație, deoarece obiectivul de stimulare revine la un nou început mai frecvent. Vânzătorul mediu de energie solară va lucra pentru a obține 3 contracte pe lună care nu primesc o reducere a creditului sau anularea cumpărătorului.
Un competent și cu experiență, dar av erage, agentul de energie solară poate câștiga în jur de 65.000 de dolari pe an, închizând aproximativ 3 oferte pe lună pe parcursul a 11 luni nete productive, după scăderea timpului liber pentru probleme personale, vreme rea, boli și ultimele trei săptămâni ale anului, când perspectivele sunt concentrate de sărbători (cu excepția cazului în care expiră un credit fiscal). Un agent de vânzări de acest calibru va închide aproximativ 1 din fiecare 6 până la 8 prezentări complete (rata de închidere de 13\%).
Un vânzător de top cu energie solară de 10\% poate câștiga aproximativ 120.000 USD pe an, închizând aproximativ 4,5 oferte pe lunar (50 de oferte pe an) peste 11 luni nete productive. Un agent de vânzări de acest calibru va închide aproximativ 1 din 5 prezentări complete (rata de închidere de 20\%).
Cel mai bun agent de vânzare cu energie solară pe care îl cunosc câștigă aproximativ 220.000 USD pe an cu aproximativ 8 oferte pe lună (90 de oferte) pe an) peste 11 luni productive nete. Toate ponderile sale sunt autogenerate. El este sincer cu clienții și nici măcar nu se numără printre cei mai buni 10 închizători de vânzări solare pe care i-am cunoscut vreodată; el doar lucrează mai mult și mai mult decât orice alt agent de vânzări solare pe care l-am cunoscut vreodată. El închide aproximativ 1 din fiecare 3 prezentări complete (rata de închidere de 33\%), dar pierde aproximativ o ofertă pe lună pentru anulare și aproximativ două până la trei oferte pe lună pentru finanțarea reducerilor. El programează între 10 și 12 întâlniri pe săptămână, de la clienți potențiali, și ajunge să facă aproximativ 8 prezentări complete pe săptămână, timp de 48 de săptămâni nete de producție.
Rețineți că toate cifrele de mai sus sunt pentru sisteme cu prețuri echitabile de piață în un mediu competitiv în 2018. Orice companie care plătește vânzătorilor mai mult de 300 USD pe kW instalat probabil supraîncarcă clientul și nu va avea succes pe piețele locale extrem de competitive. Orice companie care plătește vânzătorilor mai mult de 400 de dolari pe kW instalat este probabil un fel de program de marketing piramidic nesustenabil.
Nivelurile de comisioane de vânzări sunt, în general, stabilite pentru a atrage calibru de vânzător necesar pentru a face treaba, având în vedere rapoartele tipice de închidere și numărul practic de prezentări care pot fi finalizate în timpul unei săptămâni tipice de lucru.
Rata comisionului ar trebui să se bazeze pe percentila 75 a câștigurilor anuale pentru vânzările directe (adică, primele 25\%). Acest lucru se datorează faptului că majoritatea forțelor de vânzare directe ale companiilor sunt repartizate: 20\% din forța de vânzări închide 60-80\% din vânzări.
De aceea, procentele de comisioane pentru vânzările de sisteme de energie solară sunt mai mici decât pentru vânzările de încălzire solară a piscinei . Vânzarea medie a sistemului solar de energie este de aproximativ patru până la cinci ori mai scumpă decât vânzarea medie a sistemului solar de încălzire a piscinei. Deci, un antreprenor solar nu trebuie să plătească un procent cât mai mare, pe tranzacție tipică, pentru ca un agent de vânzări cu o anumită valoare pe piața muncii să câștige un anumit nivel de venituri anuale pe piața muncii.
În general, veți câștiga mai mult lucrând pentru un antreprenor solar stabilit pe o piață de metrou locală decât veți câștiga lucrând pentru unul dintre cei trei mari (Tesla / SolarCity, Vivint, SunRun). Motivul nu este că vi se va plăti mai mult pe vânzare. De fapt, cei trei mari vă vor plăti probabil mai puțin, pe baza teoriei că recunoașterea mărcii și mărimea companiei vă ușurează munca (apropo, nu cred că este adevărat). Dimpotrivă, probabil veți câștiga mai mult lucrând pentru un contractor solar local / regional cu o bună reputație, deoarece veți vinde mai multe sisteme, în mare parte deoarece prețurile dvs. vor fi mai mici. Cele trei mari tind să perceapă prețuri mai mari pentru a acoperi costurile generale și costurile de marketing mai mari.
De asemenea, este important să înțelegem că ratele de închidere pentru companiile solare care se bazează pe clienții potențiali de telemarketing pentru afaceri – cum ar fi SolarCity – vor fi mai mici decât cifrele furnizate mai sus, deoarece calitatea clienților potențiali de telemarketing este în medie mai mică decât un client potențial de intrare sau un client potențial. Caracteristica principală a unei persoane care este de acord să devină un lider de telemarketing este rezistența scăzută la tacticile de solicitare a telefonului, nu interesul mare pentru energia solară. Companiile de telemarketing vor protesta contrar. Dar ei greșesc. Amintiți-vă că se ocupă de vânzarea clienților potențiali de telemarketing.
Răspundeți
Uimitor … dacă vă plac vânzările. Nu puteți vinde un produs în care nu credeți. Acestea fiind spuse, totul depinde pentru cine vindeți și cât de bine vindeți, deoarece cele mai bune scale de plată se bazează pe comision 100\% din vânzări din ușă în ușă. Sunt un manager pentru New Power și primim 400 de dolari pe kilowatt pe fiecare casă pe care o vindem. Dacă casa folosește 6,5 kW pe lună (dimensiunea medie a casei pe care o vând) atunci aș fi plătit 400 USD 6,5 = 2600 USD. Acesta este unul comision de timp, jumătate plătit în momentul vânzării și cealaltă jumătate plătit în momentul instalării panourilor (aproximativ o lună după vânzare). Datorită decalajului mare de la vânzare la timpul de instalare, aproximativ 10\% din clienții mei anulează atunci sunt dedus ceea ce am primit deja pentru acel client anulat. Există, de asemenea, suprascrieri pentru reprezentanții de vânzări pe care îi gestionez și opțiuni pentru capitalul propriu în companie. Majoritatea companiei mai mari este de 230 USD / kW, deci va trebui să faceți cumpărături sau să aveți experiență în vânzări și fiți gata să recrutați și să negociați o plată bună. Motivul pentru care salariul este atât de bun se datorează faptului că astfel de companii solare sunt în competiție directă cu compania locală de utilități. Cu alte cuvinte, clientul plătește încă o factură lunară de energie, dar la o rată mai mică (cu până la 45\% mai puțin). În schimbul obținerii panourilor solare fără costuri inițiale cu instalare gratuită, clientul este de acord să achiziționeze energia pe care panourile solare o asigură pe termen de 20 de ani. aceste companii solare au practic un client pe viață odată ce panourile solare sunt instalate pe acoperiș. După 20 de ani, compania va apela actualul proprietar și va încerca să reînnoiască acordul în schimbul modernizării sau înlocuirii panourilor solare. Piața solară este fierbinte acum, deoarece nu puteți schimba cu ușurință un client care are deja panouri solare la o altă companie. Odată ce o persoană are panouri solare instalate, ea rămâne.