Cel mai bun răspuns
Cei patru pași către Epifanie: strategii de succes pentru startup-uri care câștigă de Steve Blank
Această carte a fost pur și simplu excelentă! Vă ajută să identificați în mod realist pasul în care se află startul în prezent și să luați măsurile corespunzătoare.
Iată cheia mea de preluat:
Descoperirea clienților
-Obiectivul unui startup este să înțeleagă clienții și cum cumpără aceștia și să construiască un model financiar repetabil pentru aceste circumstanțe. (P. 10) – „Vânzarea prematură este cauza imediată a spiralei morții” (p. 14) -Când clienții nu răspund așa cum era de așteptat, executarea ulterioară a aceluiași plan va duce la eșec. (P. 29) – „Startup-urile, totuși, încep cu o specificație de produs cunoscută și își adaptează dezvoltarea produselor pentru clienți necunoscuți. […] Pe scurt, în marile companii, specificațiile produsului sunt bazate pe piață; la start-up-uri, marketingul este bazat pe produs. […] Dezvoltarea produselor și a clienților trebuie să meargă mână în mână. […] În Customer Discovery, echipa de dezvoltare a clienților se străduiește să valideze specificațiile produsului, nu să vină cu un nou set de caracteristici. Numai dacă clienții nu sunt de acord că „o problemă de rezolvat, cred că problema nu este dureroasă sau nu consideră că specificațiile produsului își rezolvă problema, echipele de Dezvoltare a Clientului și a Produsului se reunesc pentru a adăuga sau rafina caracteristici.” (P 37) – Descoperirea clienților pas cu pas: (1) Exprimați-vă ipoteza (Ipoteza produsului, Ipoteza clientului și problema, Ipoteza distracției și prețurilor, Ipoteza creației cererii, Ipoteza tipului pieței, Ipoteza competitivă), (2) Test ” Problema „Ipoteză (primele contacte prietenoase, prezentarea„ problemei ”, înțelegerea clienților, cunoștințe de piață), (3) Testarea„ ipotezei „produsului” (prima verificare a realității, prezentarea „produsului”, încă mai multe vizite ale clienților, a doua verificare a realității, primul consiliu consultativ ), (4) Verificați (Verificați problema, verificați produsul, verificați modelul de afaceri, iterați sau ieșiți) (p. 40) -Caracteristici timpurii evangheliste: are o problemă, este conștient de ea, a căutat în mod activ o soluție, a asamblat o soluție din piese, are un buget (p. 47) – „Tu doresc, de asemenea, să articuleze în scris atât viziunea de afaceri, cât și viziunea produsului despre motivul pentru care ai început compania. Numit declarație de misiune, în acest moment din viața companiei dumneavoastră, acest document nu este altceva decât „la ce ne gândeam când strângeam bani.” […] Când compania este confuză despre ce produs să construiască sau ce pe piața pe care doreați să o serviți, consultați declarația misiunii. ” – Atât clienții de afaceri, cât și cei privați au un cost total de proprietate (TCO) mai mare decât doar prețul de vânzare al produsului. Pentru întreprinderi, acest lucru este evident (implementare / implementare, instruire, spațiu), dar pentru consumatori, schimbările necesare în stilul de viață, cumpărarea sau comportamentul de utilizare fac parte în mod egal din TCO. (p. 57) -Cum să alegeți un canal de vânzare: „(1) Canalul adaugă valoare procesului de vânzare? (2) Care sunt prețul și complexitatea produsului? Și (3) Există cumpărături stabilite de clienți obiceiuri / practici? ” (p. 68) – „Asta înseamnă că, cu cât canalul dvs. este mai departe de forța de vânzare directă, cu atât sunt mai scumpe activitățile dvs. de creare a cererii. De ce? Prin înfățișarea lor pe pragul unui client, o forță de vânzare directă nu este doar vânzarea produsul dvs., implicit îl comercializează și îl promovează. La cealaltă extremă, un canal de vânzare cu amănuntul (Wal-Mart, un raft de magazin alimentar sau un site web) nu este altceva decât un raft pe care se așează pasiv produsul. „(P. 70) -Dezvoltarea unei liste de inovatori ca un subset al lista de contacte. Inovatorii pot companiile, departamentele sau persoanele bine respectate. Ulterior vă vor ajuta în calitate de membri ai consiliului consultativ și influențatori din industrie. (p. 79) -Întrebați întotdeauna contactele dvs. pentru contacte suplimentare. Referiți întotdeauna la cineva când sunați un executiv ” secretar. Elaborați un e-mail pentru persoanele de contact pe care le pot transmite către contactele lor. Urmăriți un apel telefonic: Spuneți cine v-a trimis, spuneți ce problemă rezolvați și spuneți că doriți să aflați cum rezolvă problema companiei executivului chiar acum (pp. 80-81) -Prezentarea problemei: Enumerați problemele, soluțiile de astăzi și noua soluție (p. 82) – Înțelegerea clientului: aflați cum își petrec ziua clienții. (p. 84) -Obiectivul de a găsi un concept bun de produs este să ai o singură caracteristică de paragraf pe care să o poți vinde multor clienți, neavând o caracteristică de 10 pagini pe care să o poți vinde doar 10 clienți. (p. 89) -Trebuie să existe un acord între produs și grupurile de dezvoltare a clienților care: Toate caracteristicile trecute de prima versiune pot fi aruncate în coș, funcțiile pentru prima versiune se pot modifica sau șterge pentru a scoate produsul, dezvoltarea produsului va oferi un program de o pagină de 18 luni sau 3 versiuni, va determina tipul de piață și factorii diferențiali ai companiei dvs. (pag.90) -Desenați fluxul de lucru al clienților în prezentare cu „înainte” și „după”. Încă nu vindeți, descoperind doar dacă produsul este comercializabil. (pag. 91) -Puteți întreba clienți vizionari care par a fi foarte interesați să cumpere dacă ar implementa software-ul la nivelul întregii întreprinderi dacă ar fi gratuit. Apoi îi întrebați ce pași ar urma atunci când vor implementa software-ul. Și apoi întrebați dacă ar plăti 1 milion de dolari și cum ar găsi despre un astfel de produs și care este ciclul de aprobare. Întrebați cine are banii. Întrebați potențialii parteneri de canal ce trebuie să aibă înainte de a plasa o comandă. (pp. 93-94) -Există patru reacții posibile ale clienților: le place produsul cum este, caracteristicile suplimentare slabe, înțeleg produsul după o explicație îndelungată, dar nu au făcut nimic pentru ca acesta să fie vândut lor, clientului nu vede o nevoie. „Funcții suplimentare” este cel mai periculos răspuns. Ultimele două categorii sunt cele mai tipice pentru prima rundă Discovery Customer. Reambalarea / modularizarea software-ului vă poate ajuta aici. (pp. 95-97)
Validarea clienților
– Întrebări referitoare la foaia de parcurs de vânzări la care trebuie să se răspundă înainte de a executa orice proces de vânzare: „Suntem siguri că avem o potrivire produs / piață? Cine influențează o vânzare? Cine recomandă o vânzare? Cine este factorul de decizie? Cine este cumpărătorul economic? Cine este sabotorul? Unde este bugetul pentru achiziționarea tipului de produs pe care îl vindeți? Câte apeluri de vânzare sunt necesare pentru fiecare vânzare? Cât durează o vânzare medie de la început până la sfârșit? Care este strategia de vânzare? Este o soluție de vânzare? Dacă da, care sunt „problemele cheie ale clienților”? Care este profilul cumpărătorului vizionar optim, primul evanghelist de care are nevoie fiecare startup? „(P. 111) -Echipa de validare a clienților: validarea clientului nu ar trebui delegată vicepreședintelui vânzărilor, deoarece startup-ul este încă în modul de învățare. (P . 111) -Material de vânzări: site web, prezentări de vânzări, demo-uri, fișe tehnice, liste de prețuri, contracte, sistem de facturare (pp. 118-120) -Roluri ale consiliului consultativ: tehnic, de afaceri, client, industrie, vânzări / marketing (p. 135) -Partenerii de canal nu sunt clienți. Trebuie să creați cerere, atrageți-vă singuri. (P. 144)
Crearea clienților
-Cheltuielile de marketing timpurii nu valorează nimic dacă încercați să creați o piață nouă, dacă baza de clienți este mică și dacă creșterea companiei este limitată de factori externi. (pag. 160) -Nouă strategie Lanchester: dacă o singură companie are mai mult de 74\% cota de piață, o întreprindere nu poate face față concurenței, dacă cota de piață combinată a celor mai mari doi concurenți este mai mare de 74\%, iar prima companie este de 1,7 ori mai mare decât cota t În al doilea rând, este de asemenea imposibil ca un startup să aibă succes, dacă o companie are o cotă de piață de peste 41\% și este de cel puțin 1,7 ori mai mare decât al doilea concurent ca mărime, este foarte dificil să intre, dacă o companie are mai mult de 26 Cota de piață\%, piața este instabilă, dacă liderul de piață are mai puțin de 26\% cota de piață, poate intra și un startup. Costul intrării pentru un startup vs. bugetul de vânzări și marketing al liderului este de 3: 1 pentru situațiile de lider de piață și 1,7: 1 pentru situațiile polipolistice. (Pp. 163-164) – „Startupurile care creează noi piețe nu vor crea un o piață de dimensiuni substanțiale pentru a genera un profit până la trei sau șapte ani de la lansarea produsului. „(p. 166) -Prima avantaj de mutare este pur și simplu inexistent. (p. 177)
Construcția companiei
-Construirea companiei are 3 componente: Construiți o bază de clienți obișnuiți; construiți organizația, managementul și cultura; creați departamente de răspuns rapid. (p. 213) -Există o a treia cale între haosul de pornire și rigiditatea corporativă . (pag. 216) -Etape în evoluția de la pornire la companie mare: dezvoltarea clienților (centrată pe echipă) -> Clădire companie (centrată pe misiune) -> Companie mare (centrată pe proces) (pag. 217) -Departamentele pot fi organizat într-un mod agil permițând bucle OODA eficiente (observați, orientați, decideți, acționați). (p. 248)
Răspundeți
accesați linkul de mai jos descărcați-l
Cel mai bine vândut clasic care a lansat 10.000 de startup-uri și noi proiecte corporative – Cei patru pași către epifanie este una dintre cele mai influente și practice cărți de afaceri din toate timpurile.
Cei patru pași către epifanie au fost lansate abordarea Lean Startup către noi proiecte. A fost prima carte care a oferit că startup-urile nu sunt versiuni mai mici ale companiilor mari și că noile proiecte sunt diferite de cele existente. Startup-urile caută modele de afaceri în timp ce companiile existente le execută.
Cartea oferă un proces practic și dovedit în patru etape de dezvoltare a clienților pentru căutare și oferă informații despre ceea ce face ca unele startup-uri să aibă succes și îi lasă pe alții să își vândă mobilierul. Mai degrabă decât să execute orbește un plan, Cei patru pași ajută la descoperirea defectelor din planurile de produse și de afaceri și corectarea acestora înainte de a deveni costisitoare.Iterația rapidă, feedback-ul clienților, testarea ipotezelor dvs. sunt toate explicate în această carte.
Pachet cu exemple concrete de ce să faceți, cum să faceți și când să o faceți, cartea vă va lăsa noi competențe să organizezi vânzările, marketingul și afacerea ta pentru succes.
Dacă organizația ta începe o nouă afacere și te gândești cum să organizezi cu succes vânzările, marketingul și dezvoltarea afacerii, ai nevoie de Cei patru pași către epifanie .
Lectură esențială pentru oricine începe ceva nou.