Meilleure réponse
La dépense commerciale est le montant quun fabricant / vendeur dépense pour promouvoir un produit en magasin. Les véhicules de promotion en magasin typiques incluent les remises / coupons et les publicités de soutien dans la circulaire dun détaillant.
Cependant, dans le secteur, les dépenses commerciales sont le terme utilisé pour décrire tous les coûts associés à la vente à un détaillant. Voici une liste générale de ces coûts, mais il peut y avoir des tranches supplémentaires non identifiées ici:
- Conditions de paiement
- Frais annuels
- Frais de positionnement
- Articles gratuits au lancement
- Frais de retour
- Frais de logistique inversée
- Frais de nouveaux magasins
- Indemnités de lancement
- Tarification au volume
- Coûts de transaction
- Promotions aux consommateurs finaux (BOGO / TPR)
- Étiquetage du détaillant dans le marketing externe (TV, radio Annonces imprimées)
- Annonces dans les circulaires destinées aux détaillants
- Échantillonnage
En moyenne, les dépenses commerciales représentent 13,5\% des revenus dun fournisseur. Certains canaux de vente au détail ont des moyennes de dépenses commerciales beaucoup plus élevées, comme la drogue, qui est généralement de 20\% + la première année. Certains canaux, comme le club, ont les exigences les plus faibles en matière de dépenses commerciales, généralement inférieures à 5\%.
Sur la base de ces moyennes, les dépenses commerciales ne sont pas une dépense insignifiante et les fournisseurs doivent en tenir compte dans leurs projections.
En règle générale, il ny a pas grand-chose quun nouveau fournisseur puisse faire pour réduire ses dépenses commerciales la première année. Il y a une demande importante pour être en rayon, les vendeurs doivent donc généralement accepter les conditions proposées par les détaillants. Les vendeurs peuvent réduire leurs dépenses commerciales au fil du temps, mais pas de beaucoup.
Habituellement, le plus gros segment des dépenses commerciales concerne les promotions destinées aux consommateurs finaux. Et cela a du sens parce que les détaillants veulent sassurer que les produits du vendeur se vendent, donc offrir des promotions a du sens. Si un fournisseur dépense déjà pour le marketing externe en magasin et que le marketing génère des ventes significatives en magasin, le détaillant peut être disposé à réduire les exigences en matière de dépenses commerciales. Le marketing externe en magasin est généralement défini comme le marketing numérique et / ou le marketing analogique (TV, radio, presse écrite).
Réponse
Pour une entreprise CPG, chaque SKU aurait une structure de prix qui spécifierait le MRP, le prix de débarquement du détaillant, le prix de destination du distributeur. Cette structure de prix peut varier dun compte de détail à lautre. Toute dépense de lentreprise pour réduire le prix de débarquement du détaillant ou le prix du distributeur est appelée dépense commerciale. Ceci est généralement « temporaire » mais peut également continuer tout au long de lannée si cest une situation EDLP au compte, par exemple Walmart. Les dépenses commerciales sont utilisées par le biais de diverses tactiques, des remises directes à lachat de volumes spécifiques du même produit, des remises croisées sur lachat de volumes spécifiques dautres produits connexes. On peut encadrer ces remises de nimporte quelle manière et la valeur de ces remises contribuerait aux dépenses commerciales. Dun autre côté, si lobjectif est de réduire le prix à la consommation, il pourrait être classé comme dépenses de marque / dépenses de consommation si aucun changement nest apporté aux prix de débarquement des détaillants ou des distributeurs. Mais en général, une réduction des prix à la consommation saccompagne également dune réduction des prix intermédiaires qui compterait dans les dépenses commerciales.