Najlepsza odpowiedź
Wydatki na sprzedaż to kwota, jaką producent / sprzedawca wydaje na promocję produktu w sklepie. Typowe narzędzia promocji w sklepie obejmują rabaty / kupony i dodatkowe reklamy w ulotce sprzedawcy.
Jednak w branży terminem handlowym określa się wszystkie koszty związane ze sprzedażą do sprzedawcy. Oto ogólna lista tych kosztów, ale mogą istnieć dodatkowe przedziały, które nie zostały tutaj zidentyfikowane:
- Warunki płatności
- Opłaty roczne
- Opłaty za slotowanie
- Darmowe produkty w dniu premiery
- Opłaty za zwrot
- Opłaty za logistykę zwrotną
- Opłata za nowe sklepy
- Dodatki wprowadzające
- Ceny hurtowe
- Koszty transakcji
- Promocje dla konsumentów końcowych (BOGO / TPR)
- Oznaczanie sprzedawcy detalicznego w marketingu zewnętrznym (telewizja, radio Reklamy drukowane)
- Reklamy w ulotkach sprzedawców
- Próbkowanie
Średnio wydatki na sprzedaż stanowią 13,5\% przychodów dostawcy. Niektóre kanały detaliczne mają znacznie wyższe średnie wydatki, takie jak narkotyki, które zwykle wynoszą 20\% + w pierwszym roku. Niektóre kanały, takie jak club, mają najniższe wymagania dotyczące transakcji, zwykle wynoszące mniej niż 5\%.
Opierając się na tych średnich, nakłady handlowe nie są trywialnym wydatkiem i dostawcy muszą uwzględnić je w swoich prognozach.
Zazwyczaj nowy sprzedawca niewiele może zrobić, aby obniżyć obroty handlowe w pierwszym roku. Istnieje duże zapotrzebowanie, aby dostać się na półkę, więc sprzedawcy zwykle muszą przestrzegać warunków oferowanych przez detalistów. Sprzedawcy mogą z czasem zmniejszyć się wydatek handlowy, ale nie za dużo.
Zwykle największym zasobnikiem w handlu są promocje dla konsumentów końcowych. Ma to sens, ponieważ detaliści chcą mieć pewność, że produkty sprzedawcy się sprzedają, więc oferowanie promocji ma sens. Jeśli sprzedawca już wydaje wydatki na marketing w sklepie zewnętrznym i ten marketing prowadzi do znaczącej sprzedaży w sklepie, wówczas sprzedawca detaliczny może być otwarty na zmniejszenie wymagań dotyczących wielkości sprzedaży. Marketing sklepu zewnętrznego jest ogólnie definiowany jako marketing cyfrowy i / lub marketing analogowy (telewizyjny, radiowy, drukowany).
Odpowiedź
W przypadku firmy CPG każdy SKU miałby strukturę cenową, która określałaby MRP, cenę docelową sprzedawcy, cenę docelową dystrybutora. Ta struktura cenowa może się różnić w zależności od konta detalicznego. Wszelkie wydatki firmy w celu obniżenia ceny docelowej sprzedawcy detalicznego lub ceny docelowej dystrybutora są nazywane wydatkami handlowymi. Zwykle jest to „tymczasowe”, ale może również trwać przez cały rok, jeśli jest to sytuacja EDLP na koncie, na przykład walmart. Wydatki handlowe są wykorzystywane poprzez różne taktyki, bezpośrednie rabaty przy zakupie określonych ilości tego samego produktu, rabaty krzyżowe przy zakupie określonych ilości innego powiązanego produktu. Można dowolnie formułować te rabaty, a wartość tych rabatów przyczyniłaby się do wydatków handlowych. Z drugiej strony, jeśli celem jest obniżenie ceny konsumenckiej, można to sklasyfikować jako wydatki na markę / wydatki konsumenckie, jeżeli nie zostaną wprowadzone żadne zmiany w cenach wyładunku sprzedawcy detalicznego lub dystrybutora. Zwykle jednak obniżce cen konsumpcyjnych towarzyszy również obniżenie cen pośrednich, które wliczałyby się do wydatków handlowych.