Najlepsza odpowiedź
Cztery kroki do objawienia: udane strategie start-upów, które wygrywają, autor: Steve Blank
Ta książka była po prostu doskonała! Pomaga realistycznie zidentyfikować krok, na którym obecnie znajduje się startup, i podjąć odpowiednie działania.
Oto moje najważniejsze wnioski:
Wykrywanie klientów
– Celem startupu jest zrozumienie klientów i tego, jak kupują, a także zbudowanie powtarzalnego modelu finansowego na te okoliczności. (S. 10) – „Przedwczesna sprzedaż jest bezpośrednią przyczyną Spirali Śmierci.” (S. 14) -Jeśli klienci nie odpowiedzą zgodnie z oczekiwaniami, dalsza realizacja tego samego planu doprowadzi do niepowodzenia. (S. 29) – „Jednak startupy rozpoczynają się od znanej specyfikacji produktu i dostosowują rozwój produktu do nieznanych klientów. […] Krótko mówiąc, w dużych firmach specyfikacja produktu zależy od rynku; w startupach marketing jest ukierunkowany na produkt. […] Rozwój produktu i klienta muszą iść w parze. […] W Customer Discovery zespół Customer Development stara się zweryfikować specyfikację produktu, a nie opracować nowy zestaw funkcji. Tylko jeśli klienci nie zgadzają się, że „jest problem do rozwiązania, uważają, że nie jest on bolesny lub nie uważają, że specyfikacja produktu rozwiązuje ich problem, zespoły ds. Klientów i rozwoju produktów zbierają się ponownie, aby dodać lub udoskonalić funkcje”. 37) -Odkrywanie klienta krok po kroku: (1) Podaj swoją hipotezę (hipoteza produktu, hipoteza klienta i problemu, hipoteza rozproszenia i wyceny, hipoteza tworzenia popytu, hipoteza typu rynku, hipoteza konkurencji), (2) test ” Problem „Hipoteza (przyjacielskie pierwsze kontakty, prezentacja„ problemu ”, zrozumienie klienta, znajomość rynku), (3) Test hipotezy„ produktu ”(pierwsza weryfikacja rzeczywistości, prezentacja„ produktu ”, jeszcze więcej wizyt u klientów, druga kontrola rzeczywistości, pierwsza komisja doradcza ), (4) Verify (Verify the Problem, Verify the Product, Verify the Business Model, Iterate or Exit) (s. 40) -Earlyvangelist Characteristics: Ma problem, jest tego świadomy, aktywnie szukał rozwiązania, zmontował rozwiązanie z części, ma budżet (s. 47) – „Ty chcesz również przedstawić na piśmie zarówno wizję biznesową, jak i produktową, dlaczego założyłeś firmę. Nazywany deklaracją misji, na tym etapie życia Twojej firmy dokument ten jest niczym innym jak „tym, o czym myśleliśmy, gdy zbieraliśmy pieniądze”. […] Kiedy firma nie ma pojęcia, jaki produkt zbudować lub co rynku, któremu chciałeś służyć, zapoznaj się z misją ”. – Zarówno klienci biznesowi, jak i prywatni mają wyższy całkowity koszt posiadania (TCO) niż tylko cena sprzedaży produktu. W przypadku firm jest to oczywiste (wdrożenie / wdrożenie, szkolenie, przestrzeń), ale dla konsumentów niezbędne zmiany w stylu życia, zakupach lub zachowaniach związanych z użytkowaniem są w równym stopniu częścią TCO. (s. 57) -Jak wybrać kanał sprzedaży: „(1) Czy kanał wnosi wartość dodaną do procesu sprzedaży? (2) Jaka jest cena i stopień złożoności produktu? nawyki / praktyki? ” (s. 68) – „Oznacza to, że im dalej od bezpośrednich sił sprzedaży znajduje się Twój kanał, tym droższe są Twoje działania związane z tworzeniem popytu. Dlaczego? Już samo ich pojawienie się w drzwiach klienta oznacza, że siły sprzedaży bezpośredniej nie tylko sprzedają Twój produkt, pośrednio go promują i reklamują. Z drugiej strony kanał sprzedaży detalicznej (Wal-Mart, półka w sklepie spożywczym lub strona internetowa) to nic innego jak półka, na której produkt jest pasywnie umieszczony. ”(S. 70) – Opracuj listę innowatorów jako podzbiór lista kontaktów. Innowatorzy mogą korzystać z szanowanych firm, działów lub osób. Będą Ci później pomagać jako członkowie rady doradczej i osoby mające wpływ na branżę. (s. 79) – Zawsze pytaj swoich kontaktów o dalsze kontakty. Zawsze polecaj kogoś, dzwoniąc do dyrektora ” sekretarz. Przygotuj wiadomość e-mail dla swoich kontaktów, którą będą mogli przekazać swoim kontaktom. Kontynuuj rozmowę telefoniczną: powiedz, kto skierował Cię, powiedz, jaki problem rozwiązujesz, i powiedz, że chcesz się dowiedzieć, jak firma dyrektora rozwiązuje teraz problem. (Str. 80-81) -Prezentacja problemu: Wypisz problemy, dzisiejsze rozwiązania i nowe rozwiązanie (s. 82) – Zrozumienie klienta: dowiedz się, jak Twoi klienci spędzają dzień. (str. 84) – Celem znalezienia dobrej koncepcji produktu jest posiadanie funkcji pojedynczego akapitu, którą można sprzedawać wielu klientom, bez 10-stronicowej funkcji, którą można sprzedać tylko 10 klientom. (str. 89) -Musi istnieć umowa między Produktem a grupami ds. rozwoju klienta, że: Wszystkie funkcje starsze niż pierwsza wersja mogą zostać usunięte, funkcje pierwszej wersji mogą ulec zmianie lub zostać usunięte w celu wydania produktu, rozwoju produktu dostarczy jednostronicowy 18-miesięczny lub 3-miesięczny harmonogram produktów, określi typ rynku i czynniki wyróżniające Twoją firmę. (str.90) – Narysuj przepływ pracy klientów w prezentacji z „przed” i „po”. Wciąż nie sprzedajesz, a jedynie odkrywasz, czy produkt nadaje się do sprzedaży. (str. 91) -Możesz zapytać wizjonerskich klientów, którzy wydają się być bardzo zainteresowani zakupem, czy wdrożyliby oprogramowanie w całym przedsiębiorstwie, gdyby było bezpłatne. Następnie pytasz ich, jakie kroki by podjęli podczas wdrażania oprogramowania. A potem pytasz, czy zapłaciliby 1 milion dolarów i jak dowiedzieliby się o takim produkcie i jaki jest cykl zatwierdzania. Zapytaj, kto ma pieniądze. Zapytaj potencjalnych partnerów handlowych, czego potrzebują przed złożeniem zamówienia. (str. 93-94) -Istnieją cztery możliwe reakcje klientów: uwielbiają produkt jaki jest, słabe dodatkowe funkcje, rozumieją produkt po długim wyjaśnieniu, ale nie zrobili nic, aby im go sprzedać, klient nie widzi potrzeby. „Funkcje dodatkowe” to najbardziej niebezpieczna reakcja. Dwie ostatnie kategorie są najbardziej typowe dla pierwszej rundy Customer Discovery. W tym przypadku może pomóc przepakowywanie / modularyzacja oprogramowania. (str. 95-97)
Weryfikacja klienta
– Pytania dotyczące planu sprzedaży, na które należy odpowiedzieć przed wykonaniem jakiegokolwiek procesu sprzedaży: „Czy jesteśmy pewni, że dopasowujemy produkt do rynku? Kto wpływa na sprzedaż? Kto rekomenduje sprzedaż? Kto decyduje? Kim jest kupiec ekonomiczny? Kim jest sabotażysta? Gdzie jest budżet na zakup tego typu produktu, który sprzedajesz? Ile telefonów sprzedażowych potrzeba na sprzedaż? Jak długo trwa przeciętna sprzedaż od początku do końca? Jaka jest strategia sprzedaży? Czy to jest sprzedaż rozwiązania? Jeśli tak, jakie są „kluczowe problemy klientów”? Jaki jest profil optymalnego nabywcy wizjonera, wczesnego ewangelisty, którego potrzebuje każdy startup? ”(S. 111) – Zespół ds. Walidacji klienta: Walidacja klienta nie powinna być delegowana do wiceprezesa ds. Sprzedaży, ponieważ startup jest nadal w trybie uczenia się. 111) -Materiały sprzedażowe: strona internetowa, prezentacje sprzedażowe, dema, arkusze danych, cenniki, umowy, system rozliczeniowy (str. 118-120) -Role doradcze: techniczna, biznesowa, klient, przemysł, sprzedaż / marketing (str. 135) – Partnerzy kanałowi nie są klientami. Musisz sam kreować popyt. (S. 144)
Tworzenie klientów
– Wczesne wydatki marketingowe nie są nic warte, jeśli spróbujesz stworzyć nowy rynek, jeśli baza klientów jest niewielka, a rozwój firmy jest ograniczony czynnikami zewnętrznymi. (s.160) – Strategia New Lanchester: Jeśli pojedyncza firma ma ponad 74\% udziału w rynku, startup nie może sprostać konkurencji, jeżeli łączny udział w rynku dwóch największych konkurentów jest większy niż 74\%, a pierwsza firma ma 1,7-krotność udziału t Po drugie, start-upowi nie można też odnieść sukcesu, jeśli firma ma ponad 41\% udział w rynku i jest co najmniej 1,7 razy większa od drugiego największego konkurenta, bardzo trudno jest wejść, jeśli firma ma więcej niż 26 \% udziału w rynku, rynek jest niestabilny, jeśli lider rynku ma mniej niż 26\% udziału w rynku, może wejść również startup. Koszt wejścia start-upu w stosunku do budżetu sprzedażowo-marketingowego lidera to 3: 1 dla sytuacji lidera rynku i 1,7: 1 dla sytuacji polipolistycznych. (S. 163-164) – „Startupy kreujące nowe rynki nie stworzą rynku o znacznej wielkości, aby generować zysk przez trzy lub siedem lat od wprowadzenia produktu na rynek. ”(s. 166) – Przewaga pierwszego gracza po prostu nie istnieje. (s. 177)
Budowanie firmy
-Budowanie firmy składa się z 3 elementów: Zbuduj główną bazę klientów; zbuduj organizację, zarządzanie i kulturę; stwórz działy szybkiego reagowania. (s. 213) – Istnieje trzecia droga między chaosem startupów a sztywnością korporacji (s. 216) – Etapy ewolucji od start-upu do dużej firmy: Rozwój klienta (zorientowany na zespół) -> Budowanie firmy (zorientowany na misję) -> Duża firma (zorientowany na procesy) (s. 217) – Oddziały mogą być zorganizowane w zwinny sposób, umożliwiając wydajne pętle OODA (obserwuj, orientuj, decyduj, działaj). (s. 248)
Odpowiedź
kliknij poniższy link, aby dow załaduj to
Cztery kroki do Objawienia Pańskiego
Najlepiej sprzedający się klasyk, dzięki któremu powstało 10 000 start-upów i nowych przedsięwzięć korporacyjnych – The Four Steps to the Epiphany to jedna z najbardziej wpływowych i praktycznych książek biznesowych wszechczasów.
The Four Steps to the Epiphany wystartował podejście Lean Startup do nowych przedsięwzięć. Była to pierwsza książka, w której podano, że startupy nie są mniejszymi wersjami dużych firm, a nowe przedsięwzięcia różnią się od dotychczasowych. Startupy szukają modeli biznesowych, podczas gdy istniejące firmy je realizują.
Książka oferuje praktyczny i sprawdzony czteroetapowy proces rozwoju klienta w celu wyszukiwania i oferuje wgląd w to, co sprawia, że niektóre startupy odnoszą sukces, a inni sprzedają meble. Zamiast ślepo realizować plan, Cztery kroki pomagają wykryć wady produktów i planów biznesowych oraz skorygować je, zanim staną się kosztowne.Szybka iteracja, opinie klientów, testowanie własnych założeń są wyjaśnione w tej książce.
Zawiera ona konkretne przykłady tego, co należy zrobić, jak to zrobić i kiedy to zrobić. zorganizować sprzedaż, marketing i biznes w celu osiągnięcia sukcesu.
Jeśli Twoja organizacja rozpoczyna nowe przedsięwzięcie i zastanawiasz się, jak skutecznie zorganizować sprzedaż, marketing i rozwój biznesu, potrzebujesz Cztery kroki do Objawienia Pańskiego .
Niezbędna lektura dla każdego, kto zaczyna coś nowego.